【企服专访】砍掉抽佣后收入却翻6倍!猪八戒网是怎么做到的?
LTT 企服头条记者 2018-07-12

海尔CEO张瑞敏曾说过,没有成功的企业,只有时代的企业。

 

企业要保持持久生命力,往往要抓住时代的节奏,或者站在时代的风口上。

 

2006年,互联网和电子商务时兴,还在重庆晚报做记者的朱明跃想到,为何不把既不需要物流,也不需要仓储的创意类“服务”,也用互联网来进行交易?于是猪八戒网应运而生。

 

要做撮合服务的生意并不简单。首先服务该怎么标准化?企业客户偏理性消费,服务需求频次低、获客成本高怎么办?供应商和客户的沟通存在专业鸿沟该如何解决?

 

最开始猪八戒网只是作为平台,需求方发布悬赏任务,各类散户或服务商进行抢单,完成交易后,猪八戒就能靠收取佣金盈利。

 

创业前几年,猪八戒网凭借相对竞争战略:不看收入、利润、交易规模和用户数量,只看与竞争对手之间的相对竞争状况 ,很快发展成行业翘楚,在2011年一度占据行业80%的份额。

 

但发展到第8个年头,猪八戒网就遇到了瓶颈。彼时猪八戒网一直徘徊在非主流市场,很难有新的市场突破;客户和服务商一旦通过中介建立了联系,就会私下联络,想跳过中介省一笔费用;服务交易网络化也一直不温不火,没有大规模的爆发…… 

 

后来在2014年,朱明跃在中欧商学院进修,教授的一个观点点醒了他:“平台都是做到有海量的数据,然后继续为用户做延伸服务”,这让他找到了打破商业模式天花板的突破口:实行免租金模式,开启“钻井战略”。


 改变商业模式是第一步 

 

2015年6月,猪八戒网正式对外宣布免除佣金,在需求量大、频次高、专业型强的细分领域开始“钻井”,去寻求新的营收增长点,在平台的基础上,通过更垂直细分的附加服务进行盈利。

 

为了迈出这一步,朱明跃在2014年先启动了第七次“腾云运动”——在公司内部组建一支“敢死队”,去平台积累的海量数据中挖矿。

 

当时“敢死队”发现,在平台上完成Logo设计等的中小微企业,后续都会有商标注册、版权登记等知识产权服务的需求,这能不能成为第一口井呢?


2014年,八戒知识产权成立独资公司,当时一天可以做到1000单,是中国最大商标公司在国家商标总局的20倍,后来连续两年商标注册申请总量位居行业第三,累计服务超过10万家企业。

 

猪八戒网一年虽然少收佣金六千万左右,但仅凭新打的一口井,比如八戒知识产权服务,一年就可以赚三个亿。于是朱明跃下定决心把“钻井战略”进行到底,“雁过拔毛”式的佣金时代在2015年正式宣布告一段落,猪八戒网开始逐渐崛起:

 

  • 2015年,八戒科技服务成立,累计约300余项细分品类;同年7月,推出更专业化、精细化和高品质的“天蓬网”,为 1对1设计服务提供垂直交易平台。

  • 2016年,八戒财税正式运营,累计服务10万家海内外企业客户;同年八戒金融成立,目前已经取得了政府和金融方面的全牌照。 

  • 2017年,上线Zomwork,把服务对接平台带到了新加坡,辐射至马来西亚及周边东南亚国家,形成国际化布局的第一站。

  • 2018年,推出八戒企业管家,为企业提供个性化、针对性的咨询服务。……

 

猪八戒网的产品线开始丰富起来,公司在成长周期中的所有环节存在的需求,几乎都能在平台上找到相应的服务,一方面通过自营部分垂直领域的服务,比如商标注册,财税,金融服务,科技服务等,另一方面也结合平台流量优势,把闲置的具有专业能力的人才给利用起来,形成网络效应。

 

截止目前为止,猪八戒网在全国47个城市成立了线下共创空间,孵化垂直的优秀项目,还投资了像慧算账这类公司。服务对象除了铺天盖地的小中型企业,也正在进入政府和中大型企业市场。比如政府的企业上云,双创平台的搭建,阳光采购等都进行了深度合作。

 

 裁员1000多人 

 留下服务型的员工 

 

在猪八戒网华南大区/华北大区总经理冉群峰看来,“二师兄”朱明跃是一个“平凡而又不平凡”的人,平凡是因为他纯属于草根创业,不平凡是因为他总是能够一次次把握住时代的脉搏,在商业的攻守之间,带领猪八戒网突出重围。

 

冉群峰说道,不管市场环境,客户需求如何变化,朱明跃总是坚定“服务”二字不变,然后不断调整自身来应对万变。他坦言猪八戒网看起来已经是一个独角兽企业了,但实际内心非常有危机感。

 

我们的变化太多、太快了,公司内部的组织架构可能一两个月就要变一次,一两周就要进行一次产品的升级。”冉群峰说道,这对员工的自我革新提出了很高的要求。

 

比如随着猪八戒网产品线的扩展,该如何管理这些产品线?员工怎样才能跟上节奏又保持专业度?

 

冉群峰认为这确实是一个很头疼的问题,企业一旦成熟起来,业务线就会变得复杂,对员工和管理层就提出了更大的挑战。比如被员工称为“钉耙”的他,每天不是在开会就是在开会的路上。

 

在2015年刚开始做“钻井战略”时,猪八戒网确实有些激进,找到了切入口还要很多的机制和操作才能完成,所以公司迅速扩展,甚至从美国硅谷引进人才来做大数据挖掘的事情。

 

2016年,猪八戒网的员工扩张到5000多名,后来经过半年的调整期,让管理不断的升级,裁员了大概1000多人,员工人数从5000多人减到了4000多人。 

 

它客观上不是混乱,而就是需要这种试错的过程,特别是在合作、管理上。通过一半年沉淀下来了一批优秀的员工,同时拆掉了销售型员工。

 

此外,公司晚上还会组织员工在八戒夜校里培训,基于白天工作场景中存在的问题进行提炼教学,让员工不仅会用互联网工具,还要成为懂双边业务的“服务型企业管家”,这也解决了专业性沟通鸿沟的问题。

 

猪八戒网要打造一支铁军,不单纯是纪律严明,更重要的是能够在非标的交易市场主动求变。”冉群峰说道,对于市场接不接受不是问题,而是员工在应对市场和内部的变化之余,给客户的感觉是服务更好,够能够符合,甚至超越客户的预期,才是最重要的。

 

另外,面对垂直类服务商在企业服务领域的崛起,以及BAT等巨头的进入,冉群峰认为猪八戒网的优势还是在于自身的综合能力,多样化的产品和服务的整体调度。

 

比如,可以依据所在地区的特点,深圳的交易类型主要是IT类,内蒙古主要是农牧业,那就会根据这些地域特征来匹配相关的服务能力,然后梳理客户需求,进行算法的匹配,先是社区消化,再是同城消化,最后才是全国甚至全球消化。市场上的垂直领域的服务商也可以入住到平台上来,猪八戒网还是不小的流量入口。

 

据冉群峰介绍,未来,猪八戒网还是会继续优化用户体验和服务品类,从非主流市场进入主流市场,为政府、大中型企业提供服务。他相信,只要抓住时代的脉络,抓住“服务”的供需关系,具备随风而变的能力,就能存活于市场,挖到有价值的“矿井”。

 


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