【企服专访】面对 BAT 等大资本的持久挑战,餐饮 SaaS 客如云将何去何从?| 客如云 CEO 彭雷

C 端的外卖大战硝烟未弥,B 端的餐饮 SaaS 也成为资本竞逐的市场。BAT 分别投资了多家餐饮 SaaS 公司,美团也上线了自己的餐饮 SaaS 平台聚宝盆。餐饮作为服务业最重要的一个入口,已然获得资本的充分关注。

不论是出于进攻型战略还是防守型策略,占据 C 端餐饮流量入口的美团、饿了么一定不会对无尽的商机袖手旁观。C 端的战争结束后是否会以强势打法进入 B 端,一定是个值得思考的问题。

作为国内新生代的餐饮 SaaS 平台,客如云自 2012 年 8 月成立后,累计获投超过 4 亿人民币。截止目前客如云已拿下 34 个直营城市和 100 + 个渠道代理商,基本完成了全国一二线城市直营以及三、四线城市代理的布局。

目前,客如云的主要销售模式为直营 + 渠道 + 电商平台 + 大客户,盈利则依靠 SaaS 软件和硬件产品的销售及服务收费、第三方支付交易佣金和基于大数据增值服务。虽然大数据增值服务现在只占整体营收的 10%,但未来客如云希望这块盈收能够占比 50%。

客如云创始人 & CEO 彭雷曾在采访中表示:客如云依靠三板斧,即过硬的软硬件能力、跨城市的客户服务能力、处在第三方所获取的 C 端入口资源,足以应对行业内的所有挑战。但面对美团、饿了么以及 BAT 等大资本的持续关注,我们仍会思考,客如云能否长久奔跑?

本期,企服行业头条带着诸多疑问有幸采访到彭雷先生。彭雷将分别从自身产品、行业竞争及未来布局等方面对相关疑问进行一一解答。

以下为部分采访内容。

软硬件结合着重体验 跨城市服务抢占市场

企服行业头条:相关友商认为手机可以取代餐饮硬件,可您在采访中谈到客如云的第一把斧就是软硬件结合,那您认为未来手机能否取代硬件呢?

彭雷:To B 行业去硬件不是需求,而是要看业务场景。现在很多 To B 公司都会做硬件,比如钉钉的考勤机、人脸识别仪等。

当然,在 CRM 这个场景下可能不需要硬件,但物理门店一定需要物理设备,只有这样体验才能更好。不过当这个 B 越来越小,小到像一个 C 的时候,硬件设备就没那么重要了,比如路边的早点摊。

企服行业头条:客如云更侧重于直销,但行业内有些声音说直销这种重资本打法压力会很大,您怎么看?

彭雷:我们七年前开始做团购(彭雷曾任 24 券 COO),要面向中国 400 万餐厅、600 万零售店的地面业务,地面团队是永远无法绕过去的坎。这也是为什么美团能在百团大战中活下来,因为美团拥有最强大的地面团队的管理和运营能力。

而在 B 端我们服务的对象还是这群人,他们需要地面团队去介绍产品、安装、维护、售后、培训,这个工作是不可替代的。重视直营是因为我们有团购的经验,这也是我三板斧里的第二把斧——跨城市的客户服务能力。

BAT 投资各取所需 与其战争不如协作

企服行业头条:您对 BAT 投资餐饮 SaaS 领域的差异化现象怎么看?

彭雷:我相信 BAT 做任何战略布局都是从 5~10 年来看的, BAT 看重了企业服务的高潜力,并且认为企服是一个看不见天花板的持续增长市场。而对企业服务的理解,它们都拥有各自的立场和定位,每一家的战略主张会略有不同。

企服行业头条:客如云算不算是百度系?

彭雷:我们已经是一家挂牌公司了。严格意义上讲,百度是我们的股东之一。我们当然会与百度有很强的业务协同,但没有那么强的派系斗争,没有强烈的站边感觉。就像阿里、腾讯跟美团的关系一样,我们和各家的关系也都非常好。

企服行业头条:前段时间美团聚宝盆已经把相关友商封掉了,像客如云等企业也入驻了美团的聚宝盆。那您认为面对美团、饿了么强大的 C 端体量,如果它们真的用烧钱等打法强势进入这个市场,对客如云会有多大影响呢?

彭雷:首先,这件事情跟整个公司的核心定位有关。美团的核心定位是通过 C 端导流服务它的消费者,它的基因注定了它在餐饮 SaaS 领域不会 All In。

就像当年做团购,大家都说,如果 BAT、新浪或者搜狐来干,你们这些创业公司不都死了吗?但这恰恰证明了大公司的某个业务部来干一件事,一定没有创业公司 All In 做得好。

就餐饮 SaaS 这个市场而言,我们是一家创业公司,一直在 B 端很专注。而美团已经是大公司了,它在 C 端有这么多入口。外卖要跟饿了么打,旅游要跟携程打,打车还跟滴滴打,你觉得它会在 B 端层面上 All In 吗?

所以在这种情况下,它们和我们的立场就不太一样了。

再加上我们双方并没有到一决高下的地步,大家都意识到 C 端有它的价值和商业模式,我们 B 端作为一个 SaaS 公司也有我们清晰的价值和商业模式。我们有非常好的上下游关系,不一定非要掐得你死我活。

企服行业头条:如果按照您的想法,在未来的 SaaS 生态中,美团和客如云各会扮演什么角色?

彭雷:美团是 C 端最大的入口,我们是 B 端最大的入口,这叫隔江而治。不过互相的协同也会很多。

企服行业头条:协同主要体现在哪些方面?

彭雷:我们双方的目标都是为了商家和消费者,我们希望餐饮行业的效率更高一些。不过行业的整体提升,需要 B 端和 C 端共同推动,只推一边是没有价值的。

而客如云的第三把斧就是作为中立方,我们可以获得充足的 C 端入口资源,以帮助行业整体升级换代。

研发 AI 布局海外 拐点将至转战数据

企服行业头条:现在 AI 比较火,客如云是否会在 AI 层面上有所布局呢?

彭雷:我们不做泛意的 AI 研究,我们要看 AI 的使用场景和价值是什么,目前只专注于数据层。客如云会通过大数据对商户进行健康度分析,我们还做了小 on 语音助手、近场感知、人脸识别等。虽然背后的技术并不复杂,但在场景中还是有价值的。

企服行业头条:餐饮行业的拐点将至,您认为未来客如云的发展是怎样的呢?

彭雷:未来 2~3 年客如云会有几个比较重要的跨越。

➤ 规模:我们要把餐饮的规模做大,希望到明年年底做到 30 万家店。

➤ 行业跨度:我们要做跨行业的事,会进入更多的门店业态,从餐饮扩大到零售,包括体育场馆、美容美发、培训早教等。我们认为开门做生意的行业对 SaaS 的需求都很强烈。

➤ 地域跨度:我们将在明年进入海外市场,第一家公司可能会在马来西亚或新加坡。通过全球范围内的比较,客如云的软硬件在企服 SaaS 领域已经足够成熟了,因此向海外输出我们的产品是可行的。

➤ 由 SaaS 转向 Data:客如云将在未来两年内由 SaaS 公司变成 Data 公司。我们会转变卖工具、卖软件的思维,通过掌握行业海量数据,在数据上做增值服务来赚钱。目前我们看的比较清晰的业务是金融。

商家使用客如云的系统后,我们可以清晰的获得一个餐厅的全业务数据。之后我们与金融机构合作,为商家授信。完成理财、贷款、供应链金融、消费金融、普惠金融等服务。

所谓金融业态向下渗透都需要场景,而我们又掌握了服务业最重要的场景入口,所以这个层面上的跨越将非常自然。


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