【企服干货】从0到1,企业如何快速搭建精准营销体系
李晓松 企服头条记者 2018-12-06

大部分创业者,不管是从事哪个行业,也不管是卖产品,还是做服务,多半都会涉及到销售体系的建设。

可企业的销售体系到底如何搭建?精准营销又要怎么做,却是困扰诸多企业的难题。

从0到1搭建销售团队,首先要做好以下四点:

1.找准市场定位;

2.有效链接客户;

3.修炼市场内力;

4.拓展外部合作。

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找准市场定位

市场定位主要由一下几个维度展开:

1.在细分市场,我们要清楚服务于哪些人群,是服务B端企业,还是服务C端人群。

2.公司的产品是不是解决了市场上真实存在的问题,是否真正打到了用户的痛点。

3.关注客户聚集地,精准定位,找到客户经常出现的地方。

4.现在市场很开放,各行各业都有巨头。所以我们一定要清楚,我们到底是要做大而全还是做小而美。

只有完成以上步骤,我们才能清楚的知道:谁是我们的客户,我们的客户在哪里。

有效链接客户

只有和客户建立有效的连接,才能把我们想传达的价值传递出去?因此,所有销售工作都要从怎么获得更多的客户、怎么让客户愿意掏钱为服务去买单出发。

不管是主动销售还是通过网络运营推广,作为企业管理人员或是销售团队的管理人员,我们一定要关注所有结果指标,都得清楚市场反馈是怎样的,都得清楚人、钱、时间投入后产生的收益。

这就要求我们初创企业要看清自己的客户属性。有些行业要直接面向客户;有些行业需要经销商、代理商去接触客户;有时还需要我们通过大量销售人员的电话和线上沟通,主动寻找客户。

针对不同客户,企业应该找准更好的打法,只有这样才能有效链接客户,把我们的产品卖出去。

修炼市场内力

所谓内力,就是我们自身的硬实力。

这就要求我们第一要有自己的好产品,第二要有优质的销售团队,第三要考虑怎么通过有效的管理手段,让销售团队更有战斗力,让客户转化率更高。

1.好产品

好产品三要素是刚需、痛点、高频。因此,这点就要求产品一定要以市场需求为导向,一定不是伪需求或者自己所想象出来的需求。

同时,产品传达的信息要尽量通俗易懂,不然客户不知道你卖的是什么。

这是一个案例,左边是工程师眼中的路线图,右边是用户想看到的路线图。很多技术型企业觉得自己的产品最牛逼,客户见了都会买,可实际客户想看到的跟他们所设想的完全不一样。

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为了能够更好的抓住客户的需求点,我们可以采用FABE原则。在这个法则中,重点是B,而不是A。

当下很多销售都在讲我们的产品有什么优势,和别的竞争对手相比有什么优势,可你的优势跟客户有什么关系?消费者只关注B,即产品能为自己带来什么好处。其他的特性、优势、佐证虽然重要,可客户未必会搞得懂。

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3.销售团队

好的销售很难招,而且培养周期长,也未必能培养好,因此用人成本很高。我们建议初期团队在销售团队层面人员规划少一点。早期企业两到六个人,建议分小组,建立一些内部的竞争机制,鼓励做的好的有回报。

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另外,我们需要仔细研究公司所处的行业,做好人员招聘。因为有的行业对销售以前所从事的专业没有要求,但是有一些专业比较强的就比较看重知识。

4.薪酬机制 

同时,因为销售团队的稳定性很重要,所以我建议企业应该建立有效的团队机制和薪酬体制。

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薪酬机制对销售人员来讲一定不要太复杂。虽然底薪+提成的模式比较简单、普通,可好处在于什么员工会知道我这个月做多少业绩拿多少钱。

不过很多B端的项目,持续时间过长。短的可能半年,长的要两三年,在这个过程中如果指望员工拿提成则不太现实。这时,薪酬可以一部分跟平时和员工表现挂钩,去设置相应的维度,不断激励员工,让员工不至于中途放弃。 

还有一点激励措施就是年终奖。一般也建议把年终奖分为两种形式:一种是固定年终奖,一般一到三个月的工资,早期不一定太高。第二种就是浮动年终奖。对于销售来讲,比如全年做两百万的给1%,三百万给2%,增加员工的积极性。

同时老板要懂得激励,而且激励一定要兑现,不要拖。因为激励如果拖延之后,就失去了激励的作用,员工会不相信。

5.销售管理。

对于初创企业,本身员工不多,业务量也并不大,管理的目的是为了提高效率,但是过多的管理,可能会降低企业的运营效率。

作为一个销售团队负责人或者公司老板,你得清楚公司目标是什么,销售团队目标是什么,要分解到每一个人的头上。可以结合自己的业务计划,制定项目式销售流程。

企业一定要做好客户分级管理。即每个销售人员手头有若干数量客户,到底哪些是重点?企业一定要搞清楚,成交金额大的客户是哪几个,准备采购的客户是哪几个,一定要把力量用在有价值的客户身上。

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拓展外部合作

当前的市场很开放,企业与企业之间即便是同行,也必要打得头破血流。因此,拓展外部合作,在很多时候会让企业的销售行为事半功倍。

1. 行业上下游合作。比如卖家装建材的公司,可以找装修设计公司合作,因为双方会有很多共同的客户。

2. 同客户群非竞争客户合作。比如卖地板的和卖厨房灶具的商家拥有同一群客户,这两家企业就可以进行合作信息共享。如果推荐客户还有经济上的报酬,不就是互利共赢吗?

3.合伙人资源导入。初创企业事的团队结构很多是不完整的。那么这些企业一方面要继续招人,另一方便则可以把有经验、有积累、有资源的人直接拉到团队里来,成为合伙人。

当然,更多构建企业营销团队的方法在此我们无法具体展开,如有需求,还请关注企服行业头条(微信ID:wwwqifu)。

本期资料来源:3W企服公开课·武汉站  科零创投(武汉)总经理 余啸

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