【企服干货】后流量时代,如何用新媒体让品牌价值翻倍?
李晓松 企服头条记者 2018-11-29

企业做新媒体营销总会碰到以下几个难点:


  • 第一,茫茫人海,我无法精准触达。人虽然很多,可我的客户在哪里?

  • 第二,当前企业决策愈发理性,获客成本过高,怎样才能有效完成精准营销?

  • 第三,借热点做事件营销的方法已被广泛应用,单纯复制粘贴已无新意,如何才能真正四两拨千斤?


面对上述难题,企业需要知道新媒体营销到底要怎么做。


策略一:理清客户属性,找准营销策略


当前的企业类似主要分为To B、To C两类,二者由于诉求、对象、教育成本、用户体量、购买因素等不同,导致各自的新媒体营销手段也有很大的不同。


总结起来To B的购买者和使用者是分离的,所以要考量的因素更多;To C的购买者和使用者是同一个人,所以会更关注自己的感受。


C端可以让广告带着走,但是对B端的客户,则需要更为细致、全面、成交时间更长的购买决策。



因此,企业在做新媒体营销之前,一定要理清二者的区别,找到正确的营销策略。


策略:低预算策略,用好身边的人


从0-1阶段,不要忘记用“肉身”去承载内容。所谓的肉身承载内容,就是要抓住我们核心伙伴的朋友圈。


某种程度上,投资人是和企业绑在一条船上的,上下游合作伙伴是穿一条裤子的兄弟,员工更应该跟我生死相依。如果每个人的朋友圈有四五百人,这些人的力量,就是企业强大的背书。


那么,企业有没有把海报、小视频、新闻素材给到他们?有没有让他们帮忙分享、转发?利用好这些低预算渠道,能为企业带来巨大的流量。


举例而言


杭州有一家公司,要求基层员工的微信必须有3500个好友,管理层5500个好友,而且公司的内容强制要求转发,不转发就扣十元,为此他们还做了APP专门检查这件事情。


由于这家企业的体量比较大,员工比较多,并且强制要求转发,因此每篇文章都能有上百万的阅读量,这给他们带来了很多红利。


那么,你们的的企业有没有这样做?


还有,不管To B企业,还是To C企业,即便我们不是销售一线,不是企业主,那我们的朋友圈要不要商务一点呢?


朋友圈的封面是一个非常重要的广告位,特别是像知识产权、律师等很低频的业务,如果你的形象老是出现在我面前,当我有需要的时候,能想到的第一个人一定是你。



为什么?因为别人在我朋友圈里总是游山玩水,只有你特别专业,天天在分享这些内容。


当然总这么做也会很沉闷,会显得这个人无趣,像机器人一样,过犹不及。所以我们也要不时分享一些不太商务的东西,展现一些轻松的内容。


策略三:树立品牌,建立营销全漏斗


在新媒体时代,如果我们的品牌刚起步,我们一定要对日常的管理进行一些优化。品牌要做的五件事:


  • 1.树立形象,找好公司定位


如何显得专业?优先就要做好公司的定位、Slogan、VI。


我们一般都认为VI是很虚的东西,一般的品牌都用不到,但事实上VI之外,还有很多触点,包括工作人员的衣服等形象都很重要。Slogan也是比较重要,即如何让消费者知道你的核心能力。


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  • 2.利用一切形式,做好品牌公关


企业参加论坛、演讲、战略发布、对外合作、公益活动、投融资发布都是值得披露的公关事件。


维护好企业日常的官宣通道,比如官网、微信、微博、知乎、百科等,比如竞争对手写了负面,就要删除掉。


  • 3.将日常流量导入企业客户池


当前,流量红利已经逐渐消失,那如何把流量池变成客户池?就需要我们准确找到真正的客户流量。如果能够找对品牌的精准受众,就可以达到事半功倍的效果。


在这里我们援引一下较为通用的 ISOOC 法则。


I:Interest,同好

同好是客户池构成的第一要素,每个客户池或社群都应该围绕一个相同的爱好去构建,这是客户池成立的前提。


S:Structure,结构

客户池能否长期保持活力,取决于其结构内核。其中包括了组成成员、交流平台、加入原则、管理规范等。而这四个组成结构做得越好,客户池越能长期保持活跃状态。


O:Output,输出

所有客户池或社群在成立之初都有一定的活跃度,若不能持续提供有价值的输出,慢慢地客户池的活跃度下降,最终会成为“鸡肋”。


O:Operate,运营

运营决定了社群的寿命,运营最重要的是要建立四感:仪式感、参与感、组织感、归属感。


C:Copy,复制

复制决定了社群的规模,是ISOOC原则当中,最需要深思熟虑的一件事。执行前需要分析自己的时间、精力和能力,是否具备“同好、结构、输出、运营”的条件。


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  • 4.建立SaaS营销全漏斗


品牌营销就像一场球赛,有的人负责把球从消费者那里传过来,有的人负责把球传出去。因此,打造一个SaaS营销全漏斗极为重要。



通过营销漏斗,我们可以清楚的看到新媒体营销为企业带来的推广、集客、引流效果。基于漏斗,我们能够更为清晰的优化我们的营销流程。


策略四:企业要做内容场景化运营


新媒体运营一定要坚信“有IP,才会火,高颜值,才有生意”的法则,一定要围绕品牌和内容做场景化运营。


比如现在提到三只松鼠,我们就会想到爱吃坚果零食的年轻人。提到江小白,我们知道它们卖的不是白酒而是情怀。海底捞卖的不是火锅,而是服务。


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因此,我们要持续为消费者提供这样的产品,尽可能的把每一个场景都要营造出这个感觉。


我们为什么都爱喝喜茶?我们喝喜茶的时候为什么都爱发朋友圈?很显然,喜茶的爆红绝非偶然!


网上有太多分析喜茶爆红原因的文章,其营销手段无外乎在内容层面做足了文章。



仅从喜茶出众的外表我们就能发现,喜茶的高颜值能直接提升用户的优越感,把这样的照片分享到朋友圈肯定能得到大量关注。

 

喜茶真正抓住了“高颜值,才有生意”这一关键要素,从各方面提升产品与门店颜值,使喜茶在朋友圈的传播效益越来越大,真正打造了会火的IP。


因此,在内容营销时代,无论是ToC企业还是ToB企业,我们都需要制造出一些内容。


策略五:事件营销——做你想不到的事情


不管营销方式发生怎样的变化,事件营销永不过时。


  • 首先,事件营销能够迅速打开知名度,聚集关注;

  • 二是这种办法能够以小博大,节约大量媒体投放费用,获取性价比更高的流量。


因此,这就要求企业,有事件就一定要蹭事件,没有事件就要去制造事件。


我们曾帮一家成人用品企业在北京成人用品展做了一次事件营销。因为这家成人用品公司的名称很长,于是我们宣传说“史上最长名称公司”来参加了这场活动。




平时大家逛展就是漫无目的浏览,现在忽然抛出一个噱头,大家就会有目的性看这家公司。于是这家公司第一天就获得了1500万订单,而它的注册和宣传只花了几千元。


当然,事件营销并不意味着随意制造时间,事件营销一定要遵从以下几项原则,即轻、快、爆。



有媒体曾对这三项要求做过拆分解读:


“轻”指的是内容要轻、媒介选择要轻。太复杂、太花哨的创意在事件营销过程中不被提倡,而且媒介最好是选择线上的投放形式。“轻”本身就是为事件营销争取最快的时间。


“快”指的是传播速度、发力速度要快。当下的市场情况瞬息万变,如果预热准备期过长,等到创意出街,市场和竞争环境可能已经出现了巨大的调整和改变。一个好的广告作品可以打磨3个月甚至半年以上,但是一个性价比高的事件营销,首先要求速度要快,要超过大众预期。


“爆”是指事件营销的爆点要强而有力。现在的事件营销爆发的核心路径普遍都在互联网的社交媒体上,所以不论是创意设计还是媒介组合,都要围绕着社交媒体来设计。


策略六:新媒体营销要逐字拆分解读


最后,我们要知道【新媒体营销】,一定要把每一个字逐字拆分,具体解读。


【新】 要交给年轻人去沟通年轻人

以上很多话语体系,都是我们老一辈人的,已经和时代不太一样。而现在我们小编写的东西,我都不看了,数据能告诉他写的对还是不对,他们才是沟通新一代的人。


【媒】 就是有内容

企业做的内容一定要看有没有给上下游提供帮助,而不能只是“自嗨”。


【体】 是能够让消费者参与和体验其中


【营】 就是经营

大家经常觉得所有的流量都要买,但也未必。两家一起做联合营销,花一份钱就可以完成两倍的效果,是不是就有更多的流量了?


所以企业一定要懂得形成流量阵营,就要找到与自己一样的企业,跟他们一起联合经营。


【销】

前面所有的动作都是为了这最后的临门一脚。所以企业一定要在官网、官微、商城等渠道有落地页。一定要把消费者引导到这里,让他能够容易买到产品,不然所有的新媒体营销都没有意义。


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