来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 樊航
2023年年末，SaaS行业压轴大事件莫过于Salesforce和阿里云的合作。
据悉，阿里云与 Salesforce 共同宣布阿里云上的 Salesforce 销售云（Sales Cloud）、服务云（Service Cloud）和平台云（Salesforce Platform）等核心产品将于2023年12月18日正式上线面向客户提供服务。此次合作可以看作是Salesforce深耕中国市场进行本土化转变的一次全新尝试，也开创了跨国软件公司与本地巨头合作的新模式。作为CRM全球领域的王者、开创SaaS模式的开山鼻祖，Salesforce将如何借助“阿里云”完成本土服务升级？Salesforce中国战略又在解决怎样的难题？值得探讨。阿里云上的Salesforce本土举措
据了解，阿里云上的Salesforce当下的重点在两个方面，一是推出Salesforce全球核心产品CRM平台，涵盖销售云、服务云和Salesforce平台，在阿里云上落地的版本将与国际版相同，但根据中国市场特点而进行了优化微调。具体来看，销售云是销售增长平台，赋予销售团队识别销售线索、管理客户关系、追踪销售进展和自动化流程的能力；服务云是客户服务平台，改变服务团队在每个客户接触点上提供价值的方式；平台云是低代码应用开发平台，扩展了CRM的范围和功能，客户可以构建、测试和部署自动化业务流程的应用程序，并为任何工作流、用户、部门及行业带来更高的效率。二是关注中国数字体验，推出了社交电商和社交营销解决方案，专门为中国市场打造的独特电商和营销产品。其中，中国数字体验套装则包括由Salesforce中国软件工程团队开发的面向中国区域的社交电商和社交营销两大产品，以及集成了中国服务和对象的本地渠道，其中包括腾讯渠道、阿里渠道、社交渠道、中国电子邮件与短信、中国支付和中国店面等。Salesforce中国数字体验套装与全球核心产品作为Salesforce本土化策略的组合拳，相辅相成，其核心的目的是为中国客户提供360度用户画像，完成企业营销服运营闭环。根据Salesforce未来计划，除了此次即将上线的销售云等产品外，健康云、手机应用、CRM分析云等产品与组件也在有条不紊地推进之中，有望在2024年在中国市场持续落地。随着这一计划逐步执行，也意味着国内企业能在中国市场使用Salesforce产品，同时保持中国市场与全球市场的一致Salesforce体验。Salesforce中国战略，解决国际软件公司“本土化经营”难题全球化企业本身需要全球化的基因与活力，能理解和兼容不同区域的文化价值观去实现共赢，同时又必须充分理解不同国家与地区之间的文化差异、环境差异对于企业商业策略的影响。这或许也是Salesforce在选择与阿里云合作的初衷和愿景，在「ToB行业头条」看来，落地阿里云，让Salesforce在中国市场的发展迈出实质性的一步。一，双方合作解决了Salesforce在中国市场最大的挑战：数据合规，这也是诸多跨国公司面临的最主要问题。此前，中国区客户数据存储在海外数据中心，导致面临严峻的安全合规挑战，尤其是在国内相关法律法规出台以后，外资厂商在国内经营都必须跨过安全合规的门槛。阿里云上的Salesforce，则合理将这一考验进行规避，数据不出国，解决了合规性和数据驻留问题，从根本上解决了跨国公司的后顾之忧。二，打造符合本土特色的营销方式，满足中国用户独特的移动应用体验。本质上，Salesforce的切入点其实是帮助企业提升销售营销费用的ROI，最有效的方式是和主流的渠道进行打通，这一点从过去Salesforce并购Slack、与WhatsAPP达成合作等行为中就可以得到启示。比如在欧美市场，当下触达客户的最有效的渠道已经不再局限于邮件、电话或者短信，而是通信协作平台或者Messaging APP 。而对于中国市场，Salesforce也需要一个本土化的切口，与自身沉淀的从线索-销售管理等系列提升效率的先进技术进行融合。此次发布的数字体验产品中，Salesforce Social Messaging支持品牌通过微信/企业微信、短信、邮件和其他中国特定渠道与消费者进行个性化互动。这些渠道体验将帮助品牌在中国市场上实现与消费者的连接。作为企业核心管理软件，CRM从实施到运维到售后，都需要大量与企业流程相关的服务，Salesforce技术长板与阿里云本土服务层面长板相结合，会使体验更加高效。目前职责分工方面， Salesforce负责产品设计和路线图，从商务报价合同到服务层面的实施、运维、售后，再到合伙人生态方面由阿里云统一负责。作为过去 Salesforce 合作已久的渠道商、运营商阿里云，可以快速强化客户价值实现各交付、实施等阶段 Salesforce响应薄弱的部分，基于阿里云已经沉淀的服务优势，帮助其形成对市场足够广和足够深的触达与服务，最终提高交付质量。同时，借助阿里云强大的基础设施，Salesforce可以提供更稳定、快速的服务体验，满足中国客户对高可用性和低延迟的需求。当然，为了更好服务中国客户，在整个CRM体系中，Salesforce还做了更多细节调整，比如由于数据合规等原因，Salesforce的生成式AI助手Einstein可能会替换成阿里通义千问；在产品推荐领域，用阿里云的智能推荐替代Einstein推荐和Einstein邮件和网页推荐等；在预测领域，用阿里云的机器学习平台PAI替代Einstein商机评分和发送时间优化等。在数据集成和数据治理、数据分析等领域，借助瓴羊One营销平台、客服平台的业务流程及能力，为企业提供更丰富的营销获客、销售转化及客户服务场景，为本地客户带来更敏捷、轻便、灵活的数字体验。总体来看，不同于过去Salesforce在国内“自营+代理”的服务模式，此次与阿里云开创的“托管+运营”的深度合作模式，完全融合了阿里云与Salesforce双方各种资源于一体的新商业模式，既创造了国际软件与本土服务商合作的新范式，同时也为跨国公司更好地服务中国市场注入一剂强心针。
