来源 / ToB行业头条 （ID：wwwqifu）
作者 / 海阳
近两年，近乎所有ToB从业者形成了一个共识：生态才是推动中国Saas良好发展的解法。然而目标虽然清晰，可具体如何走却没人知道。所以可以发现近两年虽然出现了各式各样的SaaS生态，但有所成效的甚少。不过少虽少，有还是有的。例如钉钉生态，伴随着去年钉钉宣布“只做PaaS化”，开放钉钉生态，近一年间就获得诸多优异的成绩。据了解，目前钉钉生态上的应用数突破1000W、2023年上半年营收超过千万、生态伙伴超20家等等，这些都在侧面反映着钉钉生态的良好状态。
不仅如此，8月22日举办的2023年钉钉生态大会上，牛仔裤、黑T恤，寸头依旧未改的钉钉总裁叶军，就这“开放是信仰，钉钉延续只做PaaS化”以及“推出AI PaaS能力并将其开放给生态伙伴和客户，让钉钉智能化进入生态层”的主题展开着重叙述。而这个行为，势必会为钉钉生态建设繁荣，进一步添砖加瓦，为钉钉的市场价值与发展空间，做进一步的拔高。
发展空间依旧大
“钉钉延续只做PaaS化”，这既标志着钉钉日后的发展战略不改，维持协同办公平台、应用开发平台的角色定位，面向客户企业提供服务，也代表着钉钉的市场价值与发展空间依旧庞大。展开来看，协同办公平台角色决定了钉钉发展基础，承载钉钉市场价值下限颇高。毕竟组织数字化一贯是众多企业进行数字化建设的入口，而钉钉自创立开始，就从事于协同办公相关服务，并依靠此积攒了大量的企业级资源。数据显示，截至2022年9月30日，钉钉用户数突破6亿人，企业组织数超过2300万家，付费DAU（日活用户数）突破1500万人。而这些资源，让钉钉无论是按提供直接功能服务收费，亦或是当成一个“ToB”私域流量池来吸引相关ToB软件服务商入驻售卖，从而收取入驻费，交易达成的抽成等，都将保证钉钉的基础收益，保障钉钉市场价值的下限。至于前段时间钉钉推出个人版、推出HR SaaS、接入通义千问大模型发布一条“\”功能等，都可以理解成在增强协同办公领域的服务能力与边界，谋获更多用户量、用户活跃度以及直接的功能服务收益，加强发展基础，提升自身市场价值下限。与协同办公平台不同，应用开发平台的角色决定未来发展空间，代表着钉钉市场价值的上限。毕竟任何企业想要实现完整的数字化建设，业务数字化也是绕不开的一环。可问题在于各行业间存在的生产、经营逻辑差异化明显，同时对于服务商理解行业特性的要求极深，使得很难有一家ToB软件服务商能保证满足所有企业的全部业务数字化需求。钉钉也知道这些难处，所以没有硬碰硬，而是转换思路，通过建立自身应用开放平台的身份建立生态，吸引、拉拢提供企业经营中各环节的专业SaaS厂商、硬件厂商等入驻，共建一个既能满足各行业生产、经营特性、又能做到深度服务的生态平台，以满足钉钉上的企业需要完整的业务数字化需求。不仅如此，钉钉还推出了aPaaS、BPaaS、iPaaS等服务，通过“插件式”方式，降低选择不同专业产品来组成整体建设业务数字化的难度，并把业务应用融入群聊等高频场景提升使用的方便度；通过“连接器”，保证新旧系统无缝衔接，规避数据孤岛的出现。于是，钉钉通过生态，解决了客户企业在业务数字化建设需求，获得一份不菲且极具发展潜力的收益，并确保了整体市场价值的上限也极高。然而到此，钉钉并没有止步，依旧为提升自身市场价值与发展空间做努力。于是有了本次发布会上，叶军提出了“推出AI PaaS能力并将其开放给生态伙伴和客户，让钉钉智能化进入生态层”。叶军讲到：“AIGC的发迹让其成为行业的底座性变化。它就像互联网、移动化带来巨变一样，AI也是这样的浪潮，没有跟上的人就会落后。”而众多企业必将意识到这点，在原本的业务数字化建设需求上，增添了业务智能化建设需求。意识到这点后，钉钉研发了AI PaaS能力，并将其开放给生态伙伴和客户，目的则是钉钉想帮助生态伙伴用大模型完成产品的再造，去刚好填补上客户企业们新增业务智能化建设需求，去进一步提升钉钉的市场价值上限。叶军说到：“过去钉钉一直致力于不断降低数字化门槛，而此次通过AI PaaS的开放，钉钉进一步降低了智能化应用的门槛，让AI的能力进入4800万中小企业，让中小企业都用得上、用得起AI能力。”而这一举动，理论上无疑将会为钉钉的市场价值再度加码，为自身的发展空间再度拔高。
生态伙伴愿接受
再好的理论，在落地中都有可能出现偏差。同样，钉钉想通过“开放AI PaaS”获得价值拔高，仅在理论上行得通是不够的，还需要生态伙伴的全力支持、满盘接受，才能保证一切价值预设成真。那么，钉钉的生态伙伴愿意接受吗？对此，答案应该是肯定的。基于钉钉生态伙伴的视角来看，作为SaaS服务商、ToB服务商，当下客户提出的需求确实在快速向智能化发展，并且对智能化建设也有颇高要求。例如，近期IDC对2000 多名企业领导者进行的一项调查，就显示了人们越来越认识到专用架构对于人工智能的成功至关重要。而这意味着，无论是为了拓展市场，亦或是为了保存当下市场份额，保障自身发展在不远的将来仍有空间，让现有产品接入AIGC技术，让自身具备一定规模的AI模型能力是SaaS服务商、ToB服务商发展的必选项。然而，虽然是必选项，可AIGC的研发成本颇高，即便采用开源AI大模型做建设，同时支出极大，并非是每一个SaaS服务商、ToB服务商都能完全能负担的存在。再加上，SaaS服务商、ToB服务商就算决定花费大量成本去研发，也未必能构建一个安全、性能稳定优异自有AI模型。这方面，IDC 研究副总裁兼性能密集型计算解决方案全球研究负责人Peter Rutten就曾表示：“人工智能基础设施仍然是组织作为未来企业的一部分做出的最重要但最不成熟的基础设施决策之一。”于是，一边是发展的必选项，不做类似于“等死”；另一边是考虑到建设难度、建设成本问题，盲目做了类似于“找死”。这让处于两边之间的SaaS服务商、ToB服务商们，陷入两难之地。一来，可让企业将数据动态加载到大模型调度引擎，而非注入底模型去进行训练。这一方案无需将企业数据注入底模型，成本更低，并且能够实时跟随底模型的迭代享受到不断升级的智能化能力。二来，可让企业选择用自己的数据注入底模型去训练一个专属模型，也可以私有化部署。在此之外，在AI PaaS中，钉钉还会通过解决大模型的安全问题、性能问题，降低开发运维的门槛，降低大模型的不确定性，帮助企业数据与大模型建立联系，让大模型能力真正为协同和业务所用。这些举动刚好解决了钉钉生态伙伴独立研发AI模型，可能带来的高成本支出，让自己过早耗尽发展的有生力量，以及害怕接入的AI模型后，可能存在的潜在安全、性能等问题，让其开启低成本、高性能、极稳定的提供智能化服务阶段，直接拉高生态伙伴自身的市场价值与发展空间。最关键的是，钉钉过往的生态规划都言之必行，让生态伙伴对“AI PaaS开放”有足够信任度，同时这项措施对于钉钉自身发展、市场价值存在利好。所以在对钉钉具备足够信任度以及看到“合则两利，斗则俱伤”的潜在逻辑下，生态伙伴们也将会支持、接受“AI PaaS开放”，形成钉钉与生态伙伴间的共赢。
钉钉的生态
包括有钉钉创始人的开场演讲，以钉钉客户的身份向钉钉提出一些优化建议。叶军在大会上交代了钉钉软件付费企业超10万家、钉钉上付费企业DAU（活跃度）有2300万以及ARR（年经常性收入）、GAAP（订阅收入）数据皆超过1亿美金等重要的商业化进展与成果。这些亮点放在任何一个时间节点上单独拿到市面上，都足够引起从业者的广泛讨论，业内的机构、企业的认真研究。然而这些亮点虽然瞩目，但最吸引「ToB行业头条」的点还是钉钉生态，因为它的一个发展状况，侧面点出了中国SaaS正确发展道路。中国SaaS当下的发展问题，「ToB行业头条」总结来说有三个重点，分别是：1. 现有的市场规模无法支持当下国内所有的SaaS走向成熟化，导致竞争加剧。2. 你死我生的潜在市场逻辑下，让SaaS厂商之间的竞争与合作极为不合规，导致劣币驱逐良币的情况常有发生，但又难以解决。3. 即便是现在，也有很多中国企业不知道自身切实痛点，无法准确采用相关SaaS做针对解决，因此需求端与供应端存在交流壁垒，无法完全释放中国SaaS的需求市场规模。而这些问题，看似分化却又是一体。因为当下各SaaS厂商之间的竞争与合作的极为不合规，本质是在合作中，双方、多方SaaS间没有建立完全的信任支持、服务支持，无法产生链式的集体效应，难以实现共创下基本的1+1>2的效果，甚至常常造成1+1<2的结果。在这种情况下，SaaS厂商本身生存空间就被进一步压缩，再加上与需求端的沟通存在壁垒，使发展及生存条件进一步恶化，大家只能通过“超越本分”的努力，做专业以外的事情来改善。例如CRM做了部分OA功能，OA做了财务、ERP功能，HR SaaS做了部分OA、财务功能，以及之前做单点业务环节的厂商，在本身立足点还没彻底扎稳，但受制于合作与竞争关系的不稳定，匆忙走向一体化进程等等。然而这些问题在钉钉生态里得到了明显的遏制。因为面对中国企业服务行业中的需求定制化、获客难、数据孤岛以及SaaS软件使用频次低等痛点，钉钉采用“PLG+SLG”模式去化解三个层面的难题。
其一，利用平台化产品力帮助企业客户低成本解决定制化需求，做深中国SaaS软件价值；其二，利用生态开放带动整个ToB产业链，助力服务各方蓬勃发展；其三，对于坚持PaaS化的钉钉而言则是可以后退一步，夯实SaaS服务的底层价值，推动生态向前纵深形成正循环的商业关系。而这些，简单总结来说，就是由于钉钉信仰开放，于是基于“只做PaaS化”的战略，愿意开放PaaS层所有能力，明确生态边界，促使钉钉生态里的生存逻辑变成：只要你把一个业务环节的服务做好，你就具备生存空间。包括AIGC的来袭，让客户对所有SaaS产品的服务能力有了更高要求，促使SaaS去布局相应的能力时，钉钉作为平台方，也没有让生态里的SaaS厂商全部去“重复造轮子”，进行内耗，反而是将其沉淀成AI PaaS能力，开放给生态，让他们维持“做自己擅长的事”的状态。而当钉钉生态里的SaaS厂商意识到了这一点后，也开始回归了“克己复礼”的状态，并通过钉钉平台与其他SaaS厂商建立较为完整且互相信任的链式的集体效应，让1+1>2的情况普遍化，从而彻底规避了靠“越过本分的卷”来获得生存与发展空间的情况发生，逐渐塑造了SaaS厂商间合理的竞争与合作关系。至于需求端与供应端存在交流壁垒，在钉钉生态里更是很少存在。因为，钉钉本身就存在的大量具备基础数字化意识的入驻企业，他们对选购什么样的产品解决自己的什么问题，大致都有一定的清晰认知。就算认知没那么清晰，钉钉生态里还有咨询服务，以作解决。所以，钉钉的生态战略就是一个点明中国SaaS如何走上正确发展道路的缩影，这也是它为什么能像一座“桃花源”与当下外界存在的中国SaaS发展乱象隔绝开来的原因。而当钉钉生态的建设愈加丰富和完善，钉钉也将获得极好的发展，甚至在未来，钉钉生态将成为钉钉的绝对收益大头、绝对不可攻破的护城河也是大有可能。钉钉总裁叶军表示：“开放已经成了钉钉的一种信仰，钉钉的全面智能化离不开生态伙伴的参与。大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启。”但在「ToB行业头条」看来，大模型时代，中国SaaS的黄金十年才刚刚开启，而此时钉钉却因为将开放当成信仰，并贯彻执行这一理念，促使钉钉生态丰富完善具备建设全面数字化、智能化的行为，早早获得了在下一个黄金十年登顶的资格劵。
