转租、重组、裁员,Salesforce给中国学徒带来了哪些启示?

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来源  /   ToB行业头条  (ID:wwwqifu)  

作者 /   海阳



几天前,大洋彼岸的旧金山,一位位西装革履的美国人,前脚还沉浸于“西方春节”的余欢,后脚在等待咖啡的路上,便从手机或电脑上得知,自己被裁的消息。

而这些人有一个共同的身份:“Salesforce的员工”。

1月5日消息,据外媒报道,美国云计算公司Salesforce将裁员约10%,并关闭部分办公室及出售部分房地产项目以削减开支。而根据该公司文件显示,截至 2022年10月31日,Salesforce在全球拥有7.9万名员工,这说明将有7000 多名员工因此失业。

面对这个消息,Salesforce没有否认,并表示这些是为“重组计划”作准备。在其周三提交的一份监管文件中,Salesforce明确表示将在2024财年结束前完成劳动力重组,并在2026财年完成房地产成本削减。

Salesforce董事长兼联合首席执行官马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)在内部信中说道,在新冠病毒大流行期间,公司过早地增加了员工数量,导致经济衰退时面临困境,他对此负有责任,做出调整也是为公司发展考虑。

那么,作为全球SaaS公司纷纷效仿的标杆企业,Salesforce为何在过去的一年突遇困境呢?以及Salesforce面对困境给出的调整,对于SaaS后进者有什么借鉴价值呢?

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SaaS之王

在二级市场输麻了?


2022年,对于很多SaaS公司的发展并不友好,Salesforce也不例外。

2022年7月,有消息传出,迫于经营压力,曾耗费6.37亿美元买下的旧金山总面积达82万平方英尺的43层办公大楼Salesforce Wes,Salesforce将其办公空间的一半进行了转租,以此改善经营压力。

到了8月份,Salesforce调整了中国区的整个销售团队,关闭了不到100人的香港办公室。

而由于此前香港办公室负责整个Salesforce的中国业务运营,这一举动也曾被过度解读Salesforce退出中国市场,面对这样的说法,Salesforce也是及时辟谣,称不会退出中国市场,日后会将中国区业务交给阿里云作为总代理。

之后,风波还未结束。据相关报道,2022年11月起,Salesforce的总裁加文·帕特森和联席CEO布雷特·泰勒陆续宣布离职,而收购企业Slack的创始人和Tableau的CEO也先后宣布已经或即将离开Salesforce。

同一时间,Salesforce也曾进行过一轮裁员。对于裁员的具体数据,当时不愿详细透露,但表示少于1000人。此后,根据TechCrunch报道,Salesforce于11月集中裁掉了数百名销售团队员工,确实少于1000人。

再加上近期裁员10%的消息,Salesforce近一年来的组织架构调整不断,引发外界对于Salesforce内部稳定的担忧。

值得一提的是,据市场分析师的判断,受限于当下市场环境的不稳定,Salesforce的营收增长、利润将会迎来持续挑战,未来该公司很可能进行更多的成本削减,采取更严厉的紧缩措施,而实施更进一步的裁员也不是没有可能。

也许,正是因为分析师们对于Salesforce日后营收前景的不看好,Salesforce的股价在最近12个月接近腰斩,一时间“SaaS之王跌下神坛”的说法在市面上不绝于耳。

可话说回来,Salesforce为什么会在2022年遭遇如此大的风波呢?在「ToB行业头条」看来,造成这一结果的原因有二:

  • 对于趋势的错误判断 

  • 收购动作的频繁


从趋势判断来说,对于全球诸多企业而言,2022年是近十年环境最差的一年,新冠肺炎疫情的存在,国际环境的变化,大大阻碍了全球经济间的流通,将之前世界化的商业市场割裂开来,对企业的经营造成一定的影响。

按道理来说,此时应用云计算等数智技术,有利于企业的长久发展。这可能让Salesforce觉得当下时期是自身发展的黄金期,应该加速市场拓进。

但事实上,在这个时间段,如何建设数字化,采购什么产品,以及如何利用最少的支出换取最大的收益,才是企业考虑的要素,而非像想象中那样盲目“吃药”。

相反,之前普遍应用数智技术的企业,则会权衡利弊,暂停一些非必要的云计算产品,在短期缩减开支。尚未应用一些数智技术的企业,也会深思熟虑,对于购买什么产品犹豫不决,拉长考虑周期。

以上两种情况的出现,导致了Salesforce短期趋势判断失误的情况下,2022年不仅是营收增长受到一定影响。与此同时,在产品营销上财力与精力的耗费,也陡然增加。

从发展经历来说,在2022年之前,Salesforce的收购动作不仅频繁,而且手笔巨大。

公开信息显示,自2011年开始,Salesforce平均每年都有一笔以上收购交易发生,其中最为著名的莫过于2018年斥资65亿美元收购Mulesoft,2019年以高达146亿美元收购Tableau,以及2021年7月完成的277亿美元收购企业即时通讯工具Slack

包括在2022年9月,马克·贝尼奥夫还在公开发声:“我们已经收购60家企业,未来会收购更多”。

然而,这些频繁且手笔大方的收购动作,的确对于Salesforce的业务发展产生利好,但也造成利润的明显下滑。此时再结合对短期趋势判断失误,导致的短期营收增速猛跌,Salesforce去年在二级市场的糟糕表现,注定无法避免。

02

兵来将挡

Salesforce调整是对的吗?


尽管在2022年的二级市场表现不佳,但作为一家征战市场近二十年的云计算龙头,Salesforce也及时做出了一定调整。

例如,上文频繁提起的组织架构调整,这在外界看来,会存在内部结构不稳定的风险,但从一家云计算企业的长久发展来看,这无疑是明智之举。

展开来谈,从欧美市场整体的ToB服务水准来看,20余年的稳定进步已经让新客户市场趋于饱和,如今的大部分生意,基本都是来自产品展现出的强大功能性,去引导现有客户的推荐及延展复购。

这种情况之下,以销售人员为主要驱动的营销模式不仅耗费多,成效也越来越差,依靠堆积CSM维持增长已经难以奏效。

相反,依靠增强产品PLG能力,带动客户成功,实现数字化的自动营销,形成供应链上下游、客户行业内的链式传播,不仅在当下效果更佳,同时成本更低。

想明白这一点,Salesforce当下自然会增强产品PLG能力,在逐渐向以产品力带动营销的方向转型的同时,削减一定数量销售岗位。

除此之外,之前Salesforce通过大量的收购行为,不断强化自身产品的平台属性,不仅将平台的深度及广度做了一定提升,随之也对其自动化能力造成持续性加强。

而随着Salesforce平台的不断强化,逐步进入成熟期、稳定期,所需要的研发数量也会随之减少,部分闲置的研发岗位也会被陆续削减,以减少不必要的支出。

因此,转过头看Salesforce要进行“劳动力重组”,它作为一个日后并不依靠“人力”带动发展的企业,合理地削减多余劳动力,无疑是利好行为

至于之前豪掷数亿美元购买大楼,如今却将大楼办公空间的一半进行了转租,并陆续关闭部分办公室的行为。

一方面是公司人员减少,并不需要如此庞大的办公基地;

另一方面,考虑到远程办公的兴起,且其日后有成为主流的趋势,Salesforce完成一定房地产成本削减,同样无可厚非。

所以,Salesforce确实是因为之前的趋势判断失误、收购动作激进,导致自身在2022年的二级市场上表现不佳,但是Salesforce通过后续一系列正确的调整,保障自身在良性发展的路上持续前进的行为,是极其正确的举措。

而二级市场的投资机构们,或许也是意识到Salesforce的调整,是有利于该公司长期发展的行为,因此在前几天的裁员消息流出之后,其股价在美股盘前交易中微涨2.8%。

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Salesforce风波下的反思与借鉴


通过上述的解释,想必大家或多或少地了解到,近一年来Salesforce在二级市场上的表现不佳,大多是受环境影响,以及所处发展过程中的阵痛造成的,并不能直接说明“SaaS之王”Salesforce真的遭遇了什么重大挫折。

因此,市场上那些“连Salesforce都不行,SaaS没有出路”这样的相关言论,同样也不足以完全信服。所以将“SaaS模式”比喻称下山的神,此话言之尚早

当然,SaaS模式也是存在一些问题的,例如上述提到,由于整个ToB市场愈加成熟,不论是当下的欧美市场,还是在日后的中国市场,SaaS厂商如果还要保证增长,必须带动老客户复用、推荐以及延展购买一些产品平台上的其他功能。

如此一来,PLG这种依靠产品力的营收模式,不仅要重视起来,同样要做出成绩,而这又需要客户成功能力做支撑。

但问题,客户成功对于众多SaaS企业来说,真的搞明白了吗?恐怕连Salesforce也不敢保证,毕竟如果客户成功做的好,即便是在一个不稳定的环境下,客户依旧能Salesforce把视为必须性的IT建设中,Salesforce在去年的财报中,其营收增长也不会连连下滑。

Bernstein 的分析师近期就曾表示,即使是在最糟糕的经济环境下,企业也不太可能完全放弃对主要平台供应商的依赖。

因为站在企业未来发展的角度,“基本的云计算基础设施开支”很可能将保持不变,因为这已经成为一种必需品。然而,“非任务关键型”的附加服务和云计算软件工具将受到冲击。

所以,如果一个SaaS产品,真的能做到“客户成功”。那么对于客户企业来说,这就是自身发展的必需品,是在任何市场环境下,都不会放弃的可确定性未来。

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