分贝通CEO兰希:立足解决企业支付问题 冲向第四个3倍增长

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企业支出管理平台分贝通于2月17日正式宣布完成1.4亿美元的C+轮融资,本轮融资后,分贝通历史累计融资额近20亿元。

值得留意的是,分贝通本轮新股东均为全球顶级的独角兽捕手,在全球企业支出管理及支付赛道更是有丰富的投资经验,所以这反映出全球顶级投资机构对中国企业支出管理及支付赛道的看好,以及对分贝通作为赛道领先者的认可。

 本轮融资后,一方面,分贝通将继续加码产品投入,提升产品力;另一方面,人才升级和组织发展也是分贝通下一步的工作重心。 

分贝通CEO兰希表示,“过去几年我们更多的是专注跑通商业模式、打磨产品体验和构建增长飞轮,目前公司已经跑完了从0到1。

下阶段,公司将大力吸纳市场上优秀人才,在企业规模快速破千人的同时提升人才密度和组织能力。我们直销和CSM团队预计今年将在全国12个城市规模化复制,渠道团队将覆盖全国主要一二线城市,助力公司连续第4个3倍增长。”

分贝通成立于2016年,而后用6年时间抢占到行业前列。那么,分贝通到底为什么得到融资机构的认可?它率先找到的支付切口,现在发展如何?未来还将有怎样的经营计划?在融资公布当口,TO B行业头条和分贝通CEO兰希简单的聊了聊。

01 关于融资

ToB行业头条:从成立至今,分贝通几乎一年一融,请问分贝通这样的融资决策是出于怎样的考量?

兰希:为什么要融资呢?简单来说,一是让内部有个明确的目标,拉动内部动力。融资的成功与否与“增长”是直接挂钩的,而业务的增长能够让前、中、后台的部门都能够为了实现业绩的增长而加速往前冲。

这个是很重要的因素,但这个不是最重要的因素。过去两年,整个大环境其实是在变得更加不确定,这就要求公司应该有更多的资金储备来应对各种各样的风险。

总结来说,就是内因跟外因,内因拉动内部节奏,外因应对大环境的变化。

ToB行业头条:这次的投资机构选的都是国外的基金,为什么呢?

兰希:核心原因在于,我们的这五个股东面有四个都投了我们在美国的对标公司,他们对这个赛道非常清楚,对这个赛道的发展趋势也非常明晰。与了解分贝通的股东一起合作,对于公司的发展是有助力的。

ToB行业头条:有些机构第一次投中国公司,就选择了分贝通,请问是为什么呢?

兰希:最本质的原因在于,他们认为中国企业支付赛道能出独角兽,而分贝通则是他们在中国的标的。首先分贝通是第一个在中国布局企业支付业务的公司,且因为提前布局了场景供应链的资源具备先发优势;此外,分贝通的基因就是做“企业支付”,创造了行业的“新物种”。

ToB行业头条:分贝通现在有上市计划了吗?

兰希:我们在目前还没有明确的上市计划,公司更多的重心会放在产品的打磨和市场的占有率上面。我们坚信随着产品力的提升和客户规模的逐渐扩大,上市会是一件自然而然的事情。

02 关于支付切口

ToB行业头条:请问“软件+支付+场景”模式是如何构建公司壁垒的?未来公司对企业支付环节的营收有何预测?

兰希:我是这样理解的。如果将分贝通的产品比作一架飞机,那么左机翼就是场景,机身是支付,右机翼是软件,如果两机翼做不好,那么飞机是飞不起来的。

而目前,在场景这块,我们已经做到了行业前十,今年大概率可达到行业前五,而费控软件领域,我们已经冲进行业头部。当这两块做好后,机身很快就起来了。目前,我们正在加深中间这个机身的支付,未来,待支付量跑起来之后,这个模式的壁垒将更深。

关于营收,我们三年内的计划是SaaS占30%,返佣占50%,金融的分润占20%。

ToB行业头条:分贝通立足于解决企业支付问题。请问支付解决了行业哪一痛点?

兰希:从小的方面来讲,我们解决的是报销问题。友商的解决方案是让你通过一套软件来加速你的报销,我们的解决方案是让你通过 App 不用报销。

往稍大的方面来说,我们解决的是企业所有费用(不含薪酬)能够统一管理的需求,所以这个叫费用支出管理。为什么这个需求肯定存在呢?因为企业进行数字化改革的趋势很明显,需要可以提升效率、节约成本的工具。

长远来讲,我们解决的是企业支付问题。企业的支付为什么这么复杂?为什么要有报销?为什么要有备用金?为什么转账之后财务还要再做账?为什么审批跟财务软件打不通等等,这些痛点总需要去解决。在C 端,一个支付宝就解决了,所以我们认为 B 端也应该是这样的。

虽然我们今天还没实现,但我们正在往这个方向迈进,且已经搭建好雏形。

ToB行业头条:分贝通认为“软件+支付”的模式突破了 SaaS 增长的天花板。请问如何确定这个方法会适合SaaS的其它赛道呢?

兰希:首先这是个逻辑,我们来推演一下。我们知道,投资人和整个市场都会看一个指标叫 UE 模型,单体经营模型=LTV (life time value)/CAC(Customer Acquisition Cost),即你的一个客户给你贡献生命周期的收入除以你的获客成本。

而一般CAC大家都差不多,所以根源还是 LTV 的比拼。而 LTV 等于一个客户一年给你贡献的Aurp值x生命周期。而对于竞品来说,生命周期一般很相似,所以差距就是一个客户一年给贡献的收入了。

以分贝通的模式举例,分贝通有来自三个方面的收入能够拉大LTV,即SaaS的收入,场景交易返佣收入和金融分润,这也是分贝通高增长的原动力。

当然,对于同样是SaaS的平台而言,这个x不一定指交易,它有可能是 SaaS +服务、金融、硬件等。

03 关于经营目标

ToB行业头条:往年分贝通都会总结出一个核心方向,比如2016深耕商旅侧资源,2018年拓展支出场景,2021年覆盖企业所有支付功能,未来分贝通的主题是什么?有没有什么具体的经营目标?

兰希:今年我们期望将“一个账户”的便捷带给更多的客户。通过一个账户,企业可以进行费用向的统一且更高效率的管控。当然最后一个最重要的指标就是收入的增长,我们希望今年实现5个亿的ARR。

 

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