【企服干货】12年不融资,年销售额4亿,商业智能公司帆软如何做到的?
王艺多 王艺多 2018-08-11

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企服行业头条(微信:wwwqifu)8月11日报道


说到大数据和商业智能(BI),很多人都不会否认其未来在企业端的发展趋势,但现状却是赛道中的大部分玩家在经营上还都处于亏损状态,必须依靠频繁的大额融资进行产品研发和市场拓展。当然,这其中不乏融资频率较低的企业,但其发展速度也相对有限。

在这种整体环境下,帆软的成长过程就显得格外独树一帜。

作为一家成立于2006年的大数据BI和分析平台提供商,帆软长期专注商业智能和数据分析。从成立至今的12年时间里,帆软并没有过任何外部融资。

但帆软的解决方案已经覆盖地产、能源化工、零售、医药、银行、证券、电子电气、时尚等众多行业,已有超过7000家合作伙伴,包括中国银行、中移动、中石化、华为、阿里等等。2017年的销售额达2.78亿元,利润率大约20%。

在日前帆软召开的2018智数大会上,帆软CEO陈炎就“帆软为什么不融资”这一问题向外界做了回应。

陈炎认为,提高效率比融资更重要。因为无论融资与否,企业都存在经营风险。所以企业提高经营效率才是最重要的,人财物的投入够用即可,不应该在不提高效率的情况下盲目融资,否则就会造成大量的冗余投入。从效率角度来看,帆软的人均产出目前在60万元左右,还有很大的提升空间。

另外还有一点比较重要,陈炎透露,目前帆软资金充足,不需要融资。

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以下是帆软CEO陈炎在2018智数大会上的演讲实录,企服行业头条(微信:wwwqifu)编辑删改:


陈炎:感谢大家炎炎夏日来到火炉南京,我今天分享的到底是给大家带来炎热还是凉爽,就依靠大家的掌声了。我就是经常冒充技术人员去了各位公司的人,可能大家不记得,没关系,我今天再打个广告,再强调一下,我是谁?我是陈炎。

帆软为什么不融资?

作为代言人,我要回答一个大家问的最多的问题:帆软为什么不融资?

这个问题很难回答。难归难,我今天尝试挑战一下,我分为三个部分回答。第一,我分享一下,我理解企业的组织运作底层逻辑。第二,讲讲帆软现状,第三个,理论结合实际回答这个问题。

首先看第一部分。

我理解的企业组织底层运作逻辑包含三个关键字:选择,效率,投入。

选择,就是要选择合适的技术,选择满足什么样目标客户,选择满足目标客户什么样需求;效率,就是把投入转化为产品和服务,更好满足选择目标客户的需求;投入,就是人财物。一个企业如果做好这三点,可能会做大做强。

讲完了理论,回到现实,看一下帆软现状:这个地方分为三个部分,选择、效率、投入。

第一部分,选择。

选择合适的技术。帆软的原则是:拒绝泡沫技术,攻坚成熟的技术。

基于大数据分布式技术,十多年前就被谷歌发明了,以论文形式公开,帆软并没有马上跟进。

2012年,帆软为了满足客户需求,我们决定采用分布式技术,最开始也很迷茫,觉得搞不定,是不是要去BAT挖人,最后我们来了一个四年多小伙子,主动请缨带动挑战,花了半年时间把这个原型做出来,并且在2017年易关数据分析性能大赛上获得商业组第二名。我们的分布式性能可以PK所有的友商。

第二个语音识别,我们也有人把这个语音识别做数据分析。这个想法很好,但是没有成功应用场景,帆软坚决不做,哪怕最后把这个东西作为技术参数卡帆软也没关系。选择完了技术,要考虑用技术满足什么样的目标客户。帆软每个阶段都有清晰目标客户定位。

这里讲一个反面故事,说一下如果没有做好选择会有什么坏处:

有一天有一个企业软件老大来找我,说三年前他们产品研发团队从来没有人离职,但是最近发现陆陆续续有一些老人离职,我们发现原是这样,他们引入了一个大顾客销售,打了很多大单,但是产品积累不够支撑大客户,最后把产品改成四不像或者大而全,不精。这就是一个例子。

选择合适目标客户之后,是不是要满足目标客户所有需求?

答案肯定不是。

我理解,一个数据分析客户需求可以分为两部分,第一,你的产品数量和质量是否满足需求?第二,买了之后能否用起来?

第一部分,产品数量。产品可能包含大数据平台,报表、BI、数据挖掘、甚至人工智能,以帆软不可能把所有都做,哪怕比我们投入少的友商把这些都做了,我们也坚信后面肯定有问题,客户还会回头找我们,这是我们的选择。

第二部分,是否能够用起来。这是帆软一直的特色。可以看到,帆软花很多时间帮助大家用得起来,不管是我们提供标准服务,还是我们的线上社区,还是线下活动,包括今天希望能帮助大家把产品用得更好。

来看效率,从宏观上来讲,帆软目前人均产出60万左右。我们干着知识密集型事,产出可能跟劳动密集型差不多。

一个企业要提高效率,有三个方面:第一个员工能力,第二个员工意愿,第三个组织环境。

帆软一直坚持了两个东西:第一,新员工培训,第二,行动学习。

第一,新员工培训。

帆软新员工培训我理解像特种兵选拔一样,坚守两个重要东西:实战、高强度。淘汰率可能50%左右,很少有员工是被我们主动淘汰,大部分都是受不了,坚持不下去主动放弃。

讲个小故事,有一天我在电梯里面听到两个小伙伴对话,一个小伙伴说:你昨天回去那么早?另外一个说:我昨天(半夜)一点钟(回去的)。发问的小伙伴接着说:难怪,我昨天回去睡不着,回来之后发现你不在。这就是帆软新员工培训缩影。

第二,行动学习。

应该就是要给员工机会,不要因为担心他做砸了,抢过来自己做,这是为什么我们跟大家打交道都是“娃娃兵”。

下面我重点讲一下帆软如何践行使命。

第一,为客户创造价值。

2013年帆软接触了一个零售行业客户,那时候盲目自大,我们自己交付不了退钱了,我们希望告诉所有人,我们靠骗客户拿不到提成,只有好好服务好客户,才能为客户创造价值,才能自我实现。

第二,为所有人创造机会。

帆软所有技术岗,都是要通过竞聘,在很作竞聘时候,我的投票权跟所有评委一样,就是普通一票投票权,没有一票否决权。

第三,为核心同学创造利润。

讲得再好,最后没有对应物质激励都是骗子,我们用这样的激励,用第一年分红,让大家感受帆软利润,大家可能帆软在股份这块还是做的不够好,这是我们需要继续改进的。

前面讲了怎么样提升员工能力,增强员工意愿,我们还需要给员工提供一个好的组织环境。帆软为什么能办智数大会这么大规模的会,我觉得典型的原因就是帆软提供典型的有机组织环境。

其实市场上有很多市场人员都很有组织能力和策划能力,但是他可能经常被领导质疑花公司钱,不当自己钱,可能是不是搞灰色收入,他所有的责任热情肯定被清零了,不可能创造奇迹。

前面讲了帆软在选择效率的状况,看一下投入。

我理解帆软每年招聘大量优秀理想青年,优秀就自吹自擂了,讲一下理想,经常有大公司挖我们人员,比如阿里,挖我们帆软区域负责人。我们这些同事统统没有离职,他第一反应就提醒我们注意。

我一直想不到一个词形容,直到有一个遇到一个友商老大,他告诉我,帆软的人真有骨气,怎么挖都不行。这叫有理想。帆软招聘这么多有理想的人干嘛?我们是希望大量投入研发做一个很好的服务。帆软目前今年4.3亿(元)销售额目标,只有100个销售,纯产品研发团队大约300人。

前面讲了理论,再讲讲帆软现实。

我们回答一下这个问题,帆软现在是否需要融资?

第一个结论,我觉得提高效率比融资更重要。

首先选择,不管怎么选择,都是有风险的,是不可控的。

第二个效率,刚刚讲的效率,帆软人均产出效率不高,有很大的提升空间。

再看投入,人财物,够用就可以了。我们不可能在不提高效率情况下盲目找钱,这应该是本末倒置。

第二个结论,目前帆软资金充足,不需要融资。

看一下2017年数据,2.78亿销售额,利润20%左右。2018年,帆软目前来讲,销售额增长75-80%,2018年销售额目标4.3亿,目前来看,年底超额完成将成必然。

第三个将来是否融资,要依靠数据和智慧,不断提高效率情况下(再看情况)。我们数据来源于我们开好财务运算会,人才盘点会,同时开好战略会,战略会,这些都需要我们用智慧选择。

这些就是我对于帆软为什么一直不融资所给出的答案,谢谢大家。

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