之前罗胖在启发俱乐部说，华为云的销售为了“说服”罗胖采购华为云，先在华为内部给得到新成立的ToB业务部安排了一个500W的单子。这让罗胖有一种“被一只蜗牛一直在背后追杀的感觉”，可这真是一件好事吗？

当企业开辟一项新业务时，因为之前的人脉或其他资源，别人给你丢过来一个超级大单，这个大单可以让你一年都过得很好，但这件事真有那么美好吗？

特别是罗辑思维以前一直ToC，现在要ToB，两条业务线的逻辑天差地别，马上丢过来一个超级大单，如果没有能力服务好这个客户，或许会带来致命伤害。

所以在这种情况下，企业一定要知道：客户想要什么？自己想要什么？自己家的销售，能否把服务这个客户的经验，迁移到服务其他客户的过程中去。

01

客户想要什么？

得到是一家知识服务平台，如果客户愿意花500W预算来采购移动学习平台/内容，他想要什么？这是得到必须要解答的问题。

500W不是小数目，买的还不是软硬件，只是一种知识服务。采购决策者如果想花这笔巨款，买这项听起来有点“虚”的服务，就一定要证明这笔钱如何花得物超所值，可这要怎么证明呢？

用数据说话：

• 员工平台上的总时长，比如年人均在线时长在50小时？折合一天10分钟。能达到这样的目标吗？
• 产生学员经过学习后，用课程的知识点产生的实践案例，比如500个？
• 能否把学习转化成企业的生产力，比如一家500人的公司，上一年营业额是一亿，那每个员工的产能是200W。学习以后，公司人效是否提升？

• 或者还可以通过其他维度评估，比如一年内公司的优秀员工离职率；员工的晋升胜任比例等等，数据越详实越好。

02

得到想要什么？

进账500W看起来很多，可在得到这边其实不值一提。得到开一门课，如果售价是199元的话，只要25000人买单就可以了。笔者查阅得到售价199的课，得到还没有一门课的销量少于2万笔。

• 具备服务企业的能力，那就是既能ToB，又能ToC。得到以前一直ToC，现在ToB，在悠久的历史长河中，只有一家企业成功的掌握了双手互搏的技能，那就是华为，所以得到想走好这条路并不容易。
• 声誉，向这家企业证明，知识服务是可以转化成企业生产力的（你这笔钱花的对，花的好）。这笔生意是可以帮助采购决策者做一个漂亮的年终述职报告，可以让采购决策者在公司加强自己的影响力。这样才能让得到把这个知识服务的游戏继续下去。
• 案例细节，让别的企业看见，得到有能力帮助企业把知识转化成生产力。最好能以定期案例输出的形式看到这个项目的每一个节点。比如计划是怎样的，遇到了什么阻力，如何克服这个阻力，最后达到的目标是怎样的。让其他客户可以通过真实案例，知道知识服务的效果，从而降低其他客户的决策成本。

• 甚至可以开个玩笑，像K12教育那样，打出广告：你不上补习班，我们就去培养你的竞争对手……

• 10%的学员，无论公司是否有移动学习工具，都会自发到外面找一些课程来学习。
• 70%的员工属于摇摆派，如果公司可以组织好玩的、有用的学习活动，就愿意来学习；如果没有，自己也不会去找。

• 还有20%的学员无论公司做什么活动，都不愿意来学习。

所以想要做好这个项目，必须争取的是这中间70%员工的注意力。想办法把这70%的中间的一半，也就是35%争取过来，那就是一件非常成功的事。

比如可以把项目500W的总预算分成两半，250W用来做项目运营的成本投入，投入人力物力，一半做项目奖学金来奖励学员学习，奖励真金白银的京东卡等物质激励，让学习不仅有东西学，还有奖学金，是不是更容易让员工喜欢呢。

03

ToB服务

之所以华为云拿下得到的这个案例，被ToB销售圈热议，还是因为这个案例太特殊了。很多人会感叹，这才是好的销售，可以帮客户开拓业务，解决问题，带来现金流。

很多公司的销售管理者都把这文章（点击标题即可跳转阅读《华为云的销售凭什么说“赢”了罗振宇？》）转给自己部门的销售：“看看人家的孩子，学着点。”可这真的是一个好销售应该做的吗？公司应该鼓吹这种销售理念吗？

本质上讲，华为云的销售拿下罗胖，和罗胖的得到开拓ToB服务是一个类型的服务，但ToB服务显然不是“欠人情”式的服务。

即罗胖给华为云机会一定不是因为华为云给他开拓了500W的客户，而愿意付给罗胖500W的客户，也一定是发现了得到的价值，并不会因为得到是华为云介绍的客户，就为得到付费。

捋清这个逻辑，再对照一二段内容，我们才能清楚地了解ToB服务的核心价值是什么，也就是客户为什么要买我的产品。

刚才第二段我已经自作主张为得到服务客户提供了一些思路，可不管方法如何，ToB销售的最终目的，就是让客户觉得：“这笔钱得花，这笔钱花的值”。

所以，站在销售或ToB服务商的角度思考，不管是华为云还是得到的ToB 业务部，所要思考的终极问题就是：

我的产品能为客户带来怎样的价值，是能帮他赚钱，还是能帮他省时间？还是提升组织运营的效率？为什么客户不自己做，而是交给我来做，我的优势是什么？

好的产品从来不是客户购买的理由，而购买理由是：你的产品，能帮客户解决什么问题？这个问题是交易的起点，也是ToB销售的最大价值所在。

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