【企服专访】CRM领域硝烟再起!纷享销客与云之家的联手是忧是喜?
李晓松 企服头条记者 2018-06-12

如果说最近国内CRM领域最大的新闻,恐怕就是云之家与纷享销客正式达成合作了。


打从今年一月金蝶战略投资纷享销客开始,业界就一直在讨论金蝶与纷享销客的关系。


而作为金蝶生态中最重要的产品,云之家直接将纷享销客的CRM能力嵌入到自己的软件中,似乎在一定程度上侵占了纷享销客独立发展的路径。


一时间,业界纷纷针对“纷享销客与云之家的关系到底是强冲突还是弱竞争”的问题展开了讨论。毕竟在诸多功能都相近的情况下联手,很难不让人浮想联翩。


带着疑惑,企服行业头条(微信ID:wwwqifu)就此事专门咨询了纷享销客高级副总裁黄海钧纷享销客研发中心产品VP李杰先生


二位针对云之家与纷享销客的合作、纷享销客未来的发展规划,以及CRM、ERP市场最终形态发表了相关看法。


 云之家为什么要接入纷享销客的CRM能力?


众所周知,云之家是金蝶旗下的移动办公厂商,其诸多功能与纷享销客高度相似。


按理说这两家在很多赛道都处于敌对状态的玩家很难联手,但作为移动办公入口的云之家,未来整合更多业务上的能力,势必会大大增强用户的使用深度与黏性。


在云之家的存量客户和商机客户不断提出CRM需求,而金蝶的CRM系统历经多次研发,但结果表现一般的情况下,投资纷享销客是金蝶多次尝试CRM后的选择。金蝶内部也明确表示此后不会在CRM上再做投资。


正是这个机缘让纷享销客成为云之家平台上唯一的CRM的ISV入驻商,这个唯一,足见金蝶的诚意。


既然要谈合作,那合作的前提就是彼此信任,如果双方一直要你防着我,我顾忌你,合作的结果自然可想而知。


对于合作,李杰也持肯定看法。他表示:“纷享销客和云之家在产品上存在一定的竞争关系,会互相保留一定的边界,但既然选择合作,双方就要保持合作的诚意。


企服行业头条(微信ID:wwwqifu)了解到,本次合作,纷享销客CRM将以H5页面的形式嵌入到云之家平台的系统中,后续还会持续升级。因此,大部分人关心的正是这个行为是否会影响纷享销客的独立发展。


不过,李杰表示,纷享销客CRM云之家版以H5的形式嵌入,尚且难与独立开发的APP相媲美。因此,不会影响纷享销客的独立发展。


虽然能力难以媲美APP,但从应用能力来看,纷享销客云之家版CRM不论是移动端还是PC端都具备从市场→线索→客户→商机→报价→订单→回款的能力,这也是SFA最核心的业务场景。


同时,为了保证云之家的企业客户都具备CRM的使用能力,纷享销客还保证了两个场景的能力要同时具备,即:PaaS能力和数据能力。


PaaS能力可以帮助企业做到个性化定制。纷享销客的PaaS能力一开始就向云之家开放,但根据客户的需求,在首发版里做了适度的删减,只保留了最核心的能力。


数据能力可以帮助预设首页DashBoard,支持多种业务分析。纷享销客云之家版CRM已经具备纷享销客产品强大的数据能力,无论是销售业务员,还是中高层管理人员,都可以通过纷享销客云之家版CRM获得定制化的数据洞察能力。

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图中红色文字为纷享销客云之家版CRM目前具备的PaaS能力


另外,值得注意的是,双方的合作并不意味着纷享销客CRM的独立APP不再运行,用户如果有更多、更细的CRM需求,仍然可以自行下载完整版纷享销客CRM。


 未来云之家和纷享销客各自的发展方向 


通过以上内容,我们已然知晓,即便双方展开合作,仍会在各自的轨道上独立发展。至于双方会如何发展,黄海钧也为企服行业头条(微信ID:wwwqifu)做出了相关解读。


根据与云之家的多次沟通,纷享销客认为云之家为了持续保持数字化的黏性,保证短期内爆发出客户价值,仍要做国内中大型企业数字化转型的入口和移动办公的入口。基于以上目标,云之家会持续加强员工协同办公的能力。


而翻阅此前企服行业头条(微信ID:wwwqifu)对罗旭的采访(专访纷享销客罗旭:押注“连接型CRM” ),以及纷享销客的对外宣传,它们一直在做“连接型CRM”。所谓“连接”指的是:连接员工、连接企业、连接客户、连接伙伴。


既然双方都提到了连接员工和连接企业,黄海钧也并不避讳的表示,在这个层面来看,纷享销客与云之家的战略定位是有一定重合的。


不过,相较于连接员工和企业,纷享销客的重点会持续放在连接客户和连接伙伴方面,CRM是纷享销客的核心能力,双方目前的重合率还不是特别高。


接着,黄海钧又着重介绍了纷享销客未来的发展策略。


连接客户:2018年下半年,纷享销客会陆续发布微信的一些创新的小程序,另外也会通过企业微信构建和客户的连接,提供企业微信版CRM。


连接伙伴:纷享销客将在2018年第三季度末将推出PRM,针对业务模式为上下游代理商关系的客户群,这是2018年纷享销客在产品创新上的一个很重要的点。


纷享销客与经销商、分销商的连接(如订货、通知、培训等功能)主要集中在快消行业,这部分在16年开始构建,在17年已经有良好的反馈。


连接企业:通过打通CRM与企业内IT应用,整合数据,最终实现企业管理的落地,这是纷享销客开放平台的一个核心能力。


同时,2018年,纷享销客会陆续推出小应用,比如推出与客户使用的主流ERP(用友、金蝶等)做融合的插件,以此帮助客户通过纷享销客与主流ERP一键打通。


 看不到CRM的天花板也看不到CRM与ERP的明确界限 


看到云之家与纷享销客的合作,我们就能明白CRM在当下互联网生态中的重要性。因此,这个市场在国外存在着Salesforce、SAP、微软CRM等国际巨头;在国内还有销售易、红圈营销以及各类新生的CRM厂商。


所以,这么多竞品中,有哪些是纷享销客的主要对手呢?


黄海钧坦言,从销售侧来看,目前纷享销客在市场上遭遇比较多的是销售易。


可能由于红圈营销自身市场策略调整的原因,在北上广深等核心城市纷享销客遭遇红圈营销的情况正逐步变少。


虽然Salesforce、SAP、微软CRM是国际巨头,但在中国市场,纷享销客却很少与它们遭遇。遭遇较少的原因也好理解,一是客群差异,二是因为水土不服。


水土不服就是简简单单的四个字,可它带来的影响却不止一星半点!


首先,国外软件在国内的速度远远慢于国内的CRM软件,其中原因不言自明;

其次,国外产品的设计理念和国内用户使用习惯差异很大,国内用户很难适应;

第三,即便明白上述两种原因,国际巨头也很难单独参照中国用户的使用习惯开发独立版。一来成本太高,二来短时间内也很难实现。


此外,再加上国外CRM厂商需要适应中国市场,需要适应中国的政策,又需要调整业务,短期内很难成为纷享销客、销售易的主要竞争对手。


按理说这样的市场前景一片大好,可黄海钧却表示纷享销客并不能盲目乐观。


机会太多,可能会让纷享销客失去理性,CRM市场确实很大,到处都是黄金,可我们到底要挖哪个矿仍是问题。纷享销客有过之前几次转型的教训,不过我们现在到了回归理性,重点抓CRM的时候了。


既然决定了要重点抓CRM,那我们就不妨把思维打开,看看未来CRM的天花板到底在哪儿?CRM和ERP又各会进化到什么形态?


针对这两个问题,李杰表示,“当下,国内对CRM的认知更多是一个销售软件,但这样的认知是背离CRM的含义的。CRM其实是以客户为中心的管理理念,依据这样的管理理念建立起来的企业服务IT系统才是CRM。


显然,ERP优先侧重于企业,和CRM切入的视角不一样,但二者其实有很多重合的地方。


过去几十年,中国软件产业的发展核心还是以匹配生产流程自动化为核心,现在进入到以客户为中心,会更关注与客户的双向交互关系,因此CRM的价值也越来越凸显。”李杰对企服行业头条(微信ID:wwwqifu)说道。


按照这个脉络延展下去,未来CRM与ERP的边界会越来越模糊。无论从投资人角度来讲,还是从厂商角度来看,CRM不仅有短期的利益,还有长期的利益,很难看到天花板。


正是具备这样的信心,纷享销客坚信未来客户一定会通过CRM来拓展连接关系,尤其是在业务层面。而这也正是纷享销客成立7年以来,始终坚信并且持续贯彻着的理念。

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