老胡·说 || 两年六轮融资,小熊U租做对了什么
胡祚雄 老胡说 4天前

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近期,小熊U租逆势完成D1轮融资,两年完成六轮,在投融资市场,尤其是在To B圈,这样的融资速度和节奏非常少见。很多人问我,“小熊U租的融资速度这么快,有什么秘诀?”应一些朋友要求,经过反复思考、复盘,我提炼了小熊U租16年来做对了什么,能支撑我们高速发展并且2年完成6轮融资,与大家进行分享。

作为一个创业老兵,从2004年创立公司,到如今带领团队经历过无数的坎坷和挑战,我们共同把小熊U租带上了发展的快车道。一路走来,做对了什么?我认为主要有以下4点。









定方向:从客户真实痛点出发,思考战略方向
练招式:把简单的产品打磨到极致,做让客户尖叫的产品/服务
搭班子:找合适的人、用好人、留住人
提效能:数字化转型驱动效率变革、精细化运营









关于定方向

经营方向,要始终坚持忠于客户痛点的原则,这对To B和To C同样适用。从客户痛点中判断趋势,只盯市场趋势,会被市场抛弃,因为没有痛点就没有趋势的产生。是否能满足真实需求,决定能否被市场接纳。

小熊U租一直围绕企业IT办公设备场景的真实痛点进行布局,打造了租赁+运维+回收+SaaS的IT综合解决方案闭环。那么,小熊U租是如何找到客户真实痛点的?


一把手、核心管理层必须深入一线


一线有最真实的需求,有时可能是客户的一句话小熊U租是行业内最早进入租赁细分市场的企业,2008年开始做短租,迅速做到全国最大。随后很多客户跟我提出,小熊U租能否也做办公租赁?他们觉得租赁这个模式很好,企业不需要拥有那么多电脑,可以通过租的方式解决。我们思考判断,短租的市场空间稳定、天花板明显,长期办公租赁市场潜力大,且能帮助企业降低现金流支出、降低办公成本,切实解决客户经营痛点。于是进行了业务转型,开始短租+长租覆盖。


收集企业深度经营节点数据


C端的数据应用不展开讲,有非常有效的应用场景。针对B端市场,应该利用服务触角,搜集客户经营节点数据,建立数据库,从而精准判断企业经营痛点。小熊U租的每一次上门服务,都是一次数据搜集的过程。我们将企业设备喜好、租赁数量、租赁周期(长租、短租、续租、退租、改配)、闲置/废旧设备数量及配置等数据纳入客户数据库,分析区域客户喜好、行业客户喜好、企业经营痛点等等。


比如,企业面临的IT设备采购现金占用大、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、IT资产闲置等经营痛点。我们则针对性地围绕租赁主营业务,搭建租赁+运维+回收+SaaS的全产业链服务闭环,覆盖全品类、全生命周期IT办公设备运营难题。

针对真实运营痛点,结合主营业务,扩大前端业务敞口。

关于练招式

好产品让客户尖叫。但每个产品都存在原生短板,比如iPhone,颠覆性的好产品,但易碎,这就是它的原生短板。贴膜、戴手机壳可以降低碎屏率,但影响美观,工业无法完全解决,人们就从跨界着手——买手机送碎屏险。

C端产品迭代覆盖频次高,B端产品迭代频次低,在B端做极致产品=极致服务。在B端打拼十余年,我的经验是,从赋能客户创造价值出发,不是从产品的性价比出发。这里降一点、那里省一点,我就比竞对便宜一点,并不能产生复购。









小熊U租闭环四大板块——IT设备租赁,通过自建风控体系、租赁方式打磨、品类覆盖建设,成为行业领军者。我们最早推出信用免押租赁、行业唯一长短租覆盖、行业唯一具备万台以上电脑租赁服务能力。


IT技术服务,自建自营服务,京东物流也是同样的理念,因此,我们能实现冠绝行业的“2分钟响应、20分钟上门、2小时解决故障”的3个2模式,客户粘性极高。


IT设备回收,全品类、全生命周期资产处置能力打磨、一站式实施能力建设,打通租赁+回收的资产流通闭环,提高客户闲置/废旧资产处置效率,最大化实现资产残值。


资产管理SaaS,智能管理与报表管理开发、平台联通开发,让四大板块实现互联互通,同时让企业资产管理从本地走向云端,高效、便捷。










十六年来,选择小熊U租服务的企业,至今还没有一家重新回归购买设备模式。


关于搭班子

找人,用人,留人,搭班子三部曲。我从一个企业创始人的角度分享其中的细节。


创始人先自我迭代


找人、用人、留人之前,创始人先自我迭代。第一认知的迭代,因为企业模式不是一成不变的,随着模式的改变,产品的改变,组织的变化,要不断对认知的迭代,第二就是学习,持续的学习,不断的学习,各种方式的学习,来适应公司发展的需要。



找人,看经验、看能力,还看时机


不需要起步就把人配齐,阿里巴巴从18个罗汉开始,组织架构建设是渐进的过程。小熊U租在2018年品牌战略转型后,逐步加大其他领域的新鲜血液补充,金融、品牌、研发等。目前,小熊U租拥有充足的互联网基因和强大的技术后盾,整合了IT产业、互联网、回收等领域人才力量,源自于这个行业而又高于这个行业,在服务上更专业、能力更强。




用好人,找到团队中的班长角色


每个团队都有一个“班长”角色,有经验、有冲劲、能上前线、能组织,是团队最重要的角色,排兵布阵要用好这个人。比如我们初建分公司的时候,派出去的都是最早跟我一起在华强北打拼的,现在已经成长为联合创始人和合伙人级别。


留住人,靠组织战役,靠企业文化


第一,每年、每季度,组织一场大战役、小战役,团队不能如一滩死水,太安逸,躺着挣钱。通过一次次战役,既能淘汰不认同目标、不认同文化的人,也能让留下来的更具战斗力,更有凝聚力。小熊U租发起诺曼底行动、猎鹰行动、北极光行动,三大数字化变革战役,不仅推动公司精细化运营再上一台阶,更改变整个公司对数字时代的认知,从心智模式和战略前瞻上带领团队迎接数字化时代。第二,打造一支文化铁军,文化是最有力的武器。为此,我特意到卫哲的实验室,学习阿里铁军模式。

未来,小熊铁军将打造成引领行业赛道变革的一面旗、To B领域服务好客户的一面旗、以艰苦奋斗驱动创新的一面旗。

关于提效能


重资产、重运营模式如何提人效,提效能?通过数字化转型驱动效率变革、精细化运营。小熊U租作为围绕资产经营,为企业提供资产相关服务的企业,对资产以及相关配件的精细化管理是中后台业务的重中之重。









数字化能力很好地解决资产从进入小熊U租体系的一刻,到服务过程的周转、改配,最终回收处置的全生命周期所有环节对信息流及实物流管控。小熊U租前端业务如租赁商城、回收平台、小熊U服、小熊U管家等产品,立足于坚实的新中后台精细化管理架构之上,就可以为客户提供更多更精细的服务。









经过这次疫情事件,我们会发现数字化的企业比非数字化的企业活得更好,在盈利能力上相当于有26%的竞争优势。小熊U租在疫情前完成了数字化系统上线,一定程度上抵御了疫情带来的冲击,并能为客户复工复产赋能。


市场不变的永远是变化,拿到融资仅仅是起点。在这个过程中,小熊U租做对了方向、做好了产品、搭好了队伍、提升了效能,但一切还在路上,我们仍需努力!

关于小熊U租

小熊U租是中国领先的IT办公设备运营商,16年服务企业超过3万家,被国务院工信部作为行业标杆认定为“国家中小企业公共服务示范平台”,代表行业最高服务能力和水平。两年获得六轮融资,融资速度与融资规模行业领先,是腾讯与京东战略合作伙伴。股东包括腾讯集团、京东集团、达晨、东方富海等,并获得国家中小企业发展基金、财政部旗下新兴产业基金、深圳市引导基金、福田区引导基金等四支政府基金注资。

小熊U租提供IT办公设备综合解决方案,包括IT办公设备租赁、IT技术服务、IT设备回收、资产管理SaaS软件等服务,建立了行业唯一的全产业链生态运营体系,为企业解决运营中存在的IT采购资金占用大、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、IT资产闲置等五大痛点,帮助企业重构IT资产的效率与价值,实现轻资产化转型,让企业轻松办公。

小熊U租的IT综合解决方案已经帮助了中国互联网企业Top100中的86%,客户包括腾讯、阿里巴巴、百度、京东集团等国内互联网头部企业,中国银行、万科、通用电气等500强企业100多家,58同城、海康威视、好未来、小米、蒙牛、瓜子二手车等独角兽和上市公司2500多家。多年来,小熊U租为中国国际高新技术成果交易会、杭州G20峰会、厦门金砖国家峰会、北京中非合作论坛等提供会务IT综合解决方案,连续4年成为华为全联接大会指定合作伙伴。


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