【企服专访】数据安全标准的制定是好是坏?数据安全公司的销售团队又该怎么带?
李晓松 企服头条记者 2018-05-28

随着企业上云趋势的愈发明显,数据的流通变得更为便捷。与此同时,数据的爆炸性增长,也让数据的安全防护变得更为困难。


几个月前,Facebook因为数据泄露,导致扎克伯格险些引咎辞职。我们有理由相信,绝大多数企业领导者都不希望公司出现数据泄露的问题。


可摆在所有人面前的事实是,当前已实施数据安全治理框架的企业,总占比尚不足5%。这个数字着实可畏,不得不让我们对数据安全,提起一百二十分的担心。


5月22日,第二届中国数据安全治理高峰论坛在京举行。峰会聚集了多位数据安全领域专家,从各自专业视角解读与分享对于数据安全治理的思考与实践经验,让与会嘉宾从各个维度感受到了数据安全领域的专业思考和实践价值。


安华金和作为优质的数据安全公司得到业界广泛关注,并基于数据库安全全线产品及方案积累,提出“数据安全治理”框架并推动技术落地。让数据安全治理不再是空中楼阁,而是真正具有从流程方法到技术体系的完整方案。


企服行业头条(微信ID:wwwqifu)有幸在峰会上专访了安华金和副总裁廉小伟和安华金和创始人兼CEO刘晓韬。分别针对数据安全公司的销售推广策略、国内的数据安全状况等问题进行了相关讨论。


以下内容节选自三方对话


企服头条:每个行业都有销售人员,但每个行业所涉及到的知识都不尽相同,尤其是像安华金和所在的垂直细分领域,需要的业务知识则更为专业。那安华金和在销售团队的建设上,是直接招的懂行业的人员还是招来的人员要经过后期培训呢?


廉小伟:安华金和的销售分为几类。一类出身于安全行业;另一类出身与数据行业;第三类是行业人员,这类人员对行业用户的业务结构、组织机构和关键需求有所了解。


所以,安华金和的销售要么得了解行业,要么必须对自有产品的业务技术有所了解。而且每个销售团队的骨干,都至少在行业深扎了七八年,相比于一般的厂商型销售,我们的销售对行业的理解更透彻,业务也更精通。


企服头条:优质的销售团队能成为行业的壁垒吗?


廉小伟:这么说吧,对客户而言,产品竞争力由几个因素构成。首先产品和技术是一个基础,这是真正的硬实力,是企业的炮弹。第二,销售会起到关键作用,就算你后台有再好的炮弹,没有人能给你找到通道,给你一个能运到前台的机会,客户也不会对你产生兴趣。


所以,客户对公司的认可,在后台要评估产品和技术能力,在前台要评估销售的能力。


销售的能力主要体现在销售对行业的理解力和认识深度。有些销售和客户聊三分钟就没话说了,那客户就觉得你不专业。人家关心技术问题,你要喊技术人员。人家关心业务,你又去喊业务人员。如果销售变成了传话筒,那就没价值了。


因为数据安全是细分领域,对专业化的要求很高。这个行业的销售注重的不仅是传统的商务能力,更应在业务熟练度和用户的黏度上用心。如果在产品相似的情况下,销售真的可以黏住用户,那我认为这就是企业的一种竞争壁垒。


企服头条:那从您的角度来看,当下客户最大的需求是什么?


廉小伟:笼统的讲,数据安全市场是在一直演变的。十年前,大家的关注点集中在主机安全、网络安全、应用安全和终端安全,那时候还没有太好数据安全厂商。环境会影响用户的判断,所以当时的用户认为安全体系更重要的是边界。边界防好了,家里就是安全的。


可现在的防盗门、防盗窗都弄得很好,但钱放在枕头底下还是会丢,为什么呢?因为有很多安全隐患是内部的,并不完全是外界的。


数据安全可以分为两个阶段,第一个阶段叫传统的安全防护阶段,特点是以合规性为主。只要符合《网络安全法》等规定,它就是安全的。这种安全防护是过程式的,并不是结果式的。


所以第一个阶段的安全防护更集中于防攻击、防数据泄露、防传染,网络越绝缘越好。


这种安全防护手段想通过搭边界的概念,来解决数据流转过程中的问题,主要适用于政府或是数据量不大的用户。这种防护机制还会持续很长时间,不会马上消失,但明显不符合当下的数据安全趋势。


随着这两年数据量变大和政务数据的逐步开放,用户的需求逐步发生了变化。很多用户要的不是单点防护,而是要整体性的、系统化的对数据安全治理。而且,中小企业的逐步增多,企业上云趋势的益发明显,第二种趋势无疑会吸纳更多的企业。


所以说,需求和行业的发展、市场的发展是分阶段的。很难说当下客户最大的需求是什么,只能说不同行业的用户对数据安全会有不同的需求。

 

企服头条:据了解,在带领销售团队之前,您一直是做技术的,那为什么现在要负责销售工作呢?

 

廉小伟:创业刚开始的时候,公司就那么几个合伙人。既没有很好的建制,也没有冗余的人员,好多事情只能兼着干。

 

并且之前做数据库的厂商在做汇报的时候,都要求研发的leader自己写PPT,自己讲PPT,这相当于给研发骨干一个很好地接触市场的机会,所以很多研发人员就慢慢培养出了售前能力。

 

刚开始我们几个人都负责研发,但随着员工逐渐增多,研发的工作就交出去了,我就专门负责售前。当时公司还没有销售呢,那我们怎么办?只能一边引进专职销售,一边做全员销售。

 

我们除了要给客户讲技术,讲产品,同时还要跟用户和合作伙伴建立一定的商务关系。这个时候我们就逐步发现,在我们这种细分领域,技术型销售好像更具优势。

 

于是,我们按照这个方向尝试了两年,发现签约量不错,比传统的资源型销售做的还更好。于是我就开始专职带销售团队,并逐渐加大技术型销售的比例,加大销售团队的建设。

 

当然,很多事情都有两面性,技术性销售的弊端就是缺少现成的客户资源,但是这个点一旦攻克,客户资源上来以后,技术优势就会展现出来,这时我们的销售能力就会比传统销售更强。

 

当下技术型销售在我们这边占七成,这些人对行业、对业务更了解很深,我们愿意把他们称之为业务型销售。另外三成更多是资源型销售,因为好的团队需要配合,不仅要有懂技术的,还要有拉资源的,只有结伴工作,效率才能得到最大的发挥。

 • • 


在了解了安华金和的销售模式之后,企服行业头条(微信ID:wwwqifu)又根据当下国内的数据安全趋势,采访了安华金和的创始人兼CEO刘晓韬先生

 

企服头条:当下大数据行业的标准总是滞后于行业的整体发展,日后这种时差能否得到弥补?

 

刘晓韬:我个人认为,标准滞后于现实是件好事情。因为没有现实依据的标准制定是理想化的,它很可能会阻碍现实的发展。

 

其实,今天我有一个观点没有讲,即过严的安全规范和标准,会妨碍数据的共享和使用。过严的标准短期也许是好事,但从长期看却不一定。

 

只有在数据使用并发生价值后,安全防护才具有意义。如果大家都不敢用数据了,数据安全还有什么价值?

 

所以我认为在数据行业发展的早期,相对无序的状态可能更利于产业进步。如果标准先于产业发展出现,那一定是教科书式的、理想化的、照搬式的标准,一定对当前的场景没有匹配性。

 

企服头条:您认为未来拥有哪些技术的大数据公司才有可能存留下来?

 

刘晓韬:这个问题其实已经超出了数据安全的范畴,但是我相信未来随着信息化的运转,大数据公司一定会落脚于数据和算法的基础。而随着5G时代的来临,我相信各种商业模式都会发生巨大的变化,届时产生的数据一定比现在更海量。

 

在这种情况下,现有的数据处理技术必然会有所变革,拥有这种变革技术的公司肯定会生存下来。这些公司需要对行业有清晰化的理解,并且能把理解转变为服务。

 

其实这个问题可以倒过来思考,就是什么样的大数据公司留不下来?

 

从数据安全的角度来讲,企业一定要紧密研究数据处理的技术和数据处理的应用场景,分析当下数据安全面对的威胁。不能固步自封,不能用传统网络安全的概念去做数据安全。用网络安全做数据安全的公司,一定生存不下来。

 

企服头条:之前对安华金和这边的安华云有所了解,那未来安华云在安华金和这个体系中将扮演什么角色?会不会独立出来?(安华云专访

 

刘晓韬:安华云是安华金和的战略布局。当下整个业态对SaaS环境都比较失望,但我依然看好安华金和在云安全,特别是安全SaaS这个方向上的前景。

 

我认为未来企业上公有云的趋势是不可避免的,未来更多的创新型公司都会把业务系统放在云上处理。未来多数新型创业公司的业务基础都会基于数据的处理,这些数据资产本身的价值会使他们去思考数据安全的保护问题。

 

那么,安华金和在云下已经具备了很强的技术积累的情况下,把这样的技术积累以合适的产品形态搬到云上,给这些用户提供服务,将为安华金和提供非常好的竞争优势。

 

从安华金和的角度来讲,我认为现下的销售模式,在营销策划层不具有什么创新。但安华金和在云上的销售,可以在服务形态、销售模式以及客户的黏性上,带来一种新的变化。

 

甚至我们可以把过去触达不了的中小企业,通过云服务的模式去触达。所以安华云对安华金和的影响会是战略性和方向性的,这个方向我们一定会坚持。

 

至于安华云会不会独立运转,那都是后话。当下我认为最重要的事情,是能不能把云这件事情做起来。


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