外贸企业战“疫”指南(万字逐字稿)
01

 疫期新常态 

 

关于对疫情的认识,大家最熟悉的可能是这张图,来自于百度疫情分析的数据,每天都会来刷一遍,看现在哪些地区被感染了,感染了多少人。

 

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但是这张图并不能给我们提供对疫情的直观认识,我们应该去看另外一张图:

 

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当把数据的粒度从省下沉到地级市以后,我们可以更清楚地看出疫情分布呈现出的两大特点


1. 湖北省及其周边地区是疫情重灾区;


2. 各地经济中心或产业链中心,尤其是与湖北省经济产业联系密切的大中型商业和工业城市,比如东北的哈尔滨,沿海周边的北京,青岛,上海以及浙江的杭州、宁波、温州、台州等,也是疫情比较严重的地方。

 

所以,如果我们想认知疫期的新常态,就必须了解,疫情在大中城市下一步会有怎样的传播趋势。


我们引用柳叶刀杂志关于新冠病毒在大中城市传播的预测模型数据,里面有一个关键数据:R0=2.68,这个是评估新冠病毒的传播性。对比SARS的R0值在3左右可知,新冠跟SARS的传播性基本在同一水平。

 

下面这一组图,横向比较,第一排三张是未限制人口流动性,第二排三张是一定程度限制流动性,能看出来对结果影响不大;竖向比较,1-3列依次传染性降低,发现传染性降低对疫情的改变非常明显。


由此得出的结论是:如果限制50%的人口流动性,对疫情结果几乎没有影响;如果限制50%的传染性,对疫情结果会有显著改变。


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现在问题来了,我们应该怎么应对?主要是两个方式:


1. 做好个人防护,戴口罩、勤洗手,注意卫生,注意风口传播;

2. 对人口流动性采取更强的这种限制性措施。人口不流动了,不交流了,那也就谈不上传染的问题。

 

这就是现在防疫的严峻性,我们面临一个左右互搏的问题:防疫的要求是强制限流,包括物流和人流,这在客观上会影响我们的生产秩序;而当生产秩序受到挑战,带来的结果就是物资供应不足,一旦生活物资和防疫物资都濒临不足,防疫工作也无法开展。

 

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鱼与熊掌是否不可得兼?我们应该如何处理?

 

网上有个梗流传很久:小孩子才做选择,大人全都要。


我们要做的就是,防疫和生产并举。


有两个关键点:

1. 对人员流动性采取强力限制;

2. 利用技术和管理水平的进步,降低限流对生产的负面影响,这里的“技术”指的是,比如相比于SARS时期我们有了更先进的互联网工具,可以远程办公,可以做数字化的管理;而“管理水平”则包含管理理念、管理制度等。下面我们会详细展开讲。

 



02

疫情对恢复生产秩序的影响及对策


我们现在开始讲第二个话题,就是疫情对恢复生产秩序的影响和对策。在座的各位可能都在担心和讨论的两个问题:

 

1.延期复工给我们带来的一系列影响;

2.复工以后在未来可见的几周或几个月内,怎么既做好防疫应对,又保证生产和管理。

 

延期复工的影响及应对

 

2月9号,2月10号,很多公司可能就开工了,有些地区可能要求的是2月17号,甚至是更晚,企业大概都是在这个时间段开工,但是延期复工已经给我们造成了一系列的影响,主要包含四个方面:1.企业自身延期复工;2.上游供应链延期复工;3.货物交付和汇款延期;4.最终导致企业资金链紧张。


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在这四个问题上,生产型企业和贸易型企业可能会有区别,生产性企业需要考虑到自家工厂复工的问题,贸易型企业不需要考虑。


但是剩下的三个问题是大家要共同面对的问题。总体来讲,因为它最终影响到的是资金链的问题,从而导致外贸企业生存压力普遍骤增,我们怎么来应对?

 

第一,在依法依规的前提下尽早复工。

 

大家应该有跟当地的主管部门沟通过,比如说山东的企业2月10号复工,你可以复工但是你要提前跟政府打招呼,这个主管部门需要给你去做一个批复,为了尽早复工,我们需要做几项准备工作。

 

以生产型企业为例:



1.一定要关注当地与鼓励复工相关的政策变化。


2.一定要提前做好疫期生产预案。


企业开始生产之后,应该怎么去做这种防疫工作,怎么去准备防御物资?以什么样的计划和状态去应对疫期的生产状态,这些东西都是要有方案的。这个方案不只是要疫期生产复工做准备,还关系到主管部门对工厂复工的审查态度,如果你没有准备好,即便2月10号或17号按规可以复工了,主管部门给你的批复可能还是“不许复工”,彼时再后悔可能就晚了。


3.提前复工,怎么动员员工返岗复工。


第一,要提前做好招工计划,过节后一定会涉及到人员流动的问题。


第二,要求员工提前返回企业所在地很关键,现在各地都有规定7~14天不等的隔离观察期,很可能你跟员工说10号上班,等员工回来之后,按照当地的政策要求,员工要隔离到24号才能上班,这是对企业来讲是重大损失。


同时我们要利用互联网提前做好员工的思想动员工作。现在很多人对疫情还是比较恐慌的,另外,大家刚放了一个长假,可能都还没从松懈的状态中恢复过来。生产型企业复工后就要进入准军事化、半军事化管理,不涉及到现场办公的部分,可能要远程办公。这种状态下,怎么去关注员工心理是各位管理者们要跟员工提前做好沟通的。现在能做沟通方式也很多,比如电话会议、群聊天、直播等。


第四是我们要积极与上游供应链去作为沟通,帮助我们的上游尽早复工,如果你的人都回来了,但是你的上游供应链没有复工,那就等于0。


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重要提示:

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疫情期间,未经批示擅自复工的企业将会被列入黑名单,企业负责人有被判处危害公共安全罪的危险。

 

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第二,活用政府政策保障企业生存。

 

最近几天各地陆续出台了一些政策,大致有这么几类:

 

1.政府帮助企业做好防疫准备。例如:协调解决口罩等防控物资购置问题,派遣专业人员帮助企业做好疫期管理准备;


2.帮助企业协调员工返程问题。比如从老家出不来,或是到本地不让进,一旦出现一定及时向主管部门求助,主管部门会优先考虑对专业技术人员的帮助;


3.税务减免或延期缴纳;


4.社保延期缴纳;


5.允许企业就延期、接受治疗/隔离期间的薪资与员工协商,或由政府提供补贴,比如,延期复工这几天算不算假期,或者被隔离后工资应该怎么算等;允许企业就降薪、薪资延迟发放等事项与员工协商,因为当下企业首要问题还是存活下来,其中的风险我们还是应该共同担当;


6.强制要求国资、鼓励民间物业所有人减免租金,目前国资我看到的消息以减免2-3个月为主,民间大多为1-2个月,各地具体情况大家可作具体咨询;


7.对与防疫相关的行业进行补贴,比如口罩、防护服等产业链;


8.鼓励银行出台延期还贷、展期续贷、降低利率和减免利息等措施,以降低企业的资金压力,保障资金链。

 

对以上这些政策,我们做一个声明:

 

首先,国家层面的政策是适用于国内所有省市的。

 

具体到操作层面,各省市可能会有自己的一些政策细则,原则上他要对国家的政策做覆盖,并且不能与上级政策冲突。

 

第三个是如果有些政策是企业所需要的,而且符合国家层面政策的指导精神,或者在其他地区有成功应用,但是本地又没有覆盖到的,这个时候大家一定要积极的跟本地或者上级主管部门去做积极沟通。在这个特殊时期,我们获得政策照顾的可能性非常大。

 

另外,我们也帮助大家就国家及重点地区的相关政策整理(引自普华永道)。

戳图片进行下载

 

 

疫期生产秩序

 

最近大家在新闻应该有看到,随着春运返程高峰到来,出现了很多聚集性感染的案例。它反映的一个现实情况就是,当我们恢复正常的生产秩序时,一定会出现人群聚集,在工作场所怎么去防止这种聚集性感染?主要两个点:

 

1.生产型企业在当地主管部门的指导和监督下,做好生产现场的防疫工作,包括防疫条例和防疫物资准备,特别注意不能忽视食堂和厕所的防疫管理,之前非典时期就有一些企业由于忽视这些场所的管理,结果导致疫情爆发;同时,有条件的企业(厂区内能够一应解决员工的生活与工作)可以封锁厂区,或者在厂区内建立隔离区,在整个厂区实行准军事化或半军事化管理,限制大家自由流动;

 

2.非生产型企业和生产型企业的非生产部门,尽量远程办公。

 

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友情提示:

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目前各地复工日期大多在2月10号到2月17号,但是这并不意味这个时间是安全的,相反,按照现有的数据来看,2月中下旬是各大中型城市传播和集中爆发的第2个高峰期。这个时期大家一定要做好防疫工作,千万不要出现这种一人得病,全场隔离的悲剧。

 

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疫期管理秩序

 

除了生产,疫期还有一些特殊的管理秩序需要注意:

 

1.在现场工作的企业,所执行的疫期章程,多为半/准军事化措施,工作环境相对封闭,加之对疫情的恐惧情绪,需要做好对员工的思想动员和心理辅导工作;

 

2.远程办公的企业需要做好几点管理:

 

第一个是工作任务一定要去做一个有序化管理,不要出现我今天想起来了,有个活干,明天想不起来,大家都闲一天。

 

第二,一定要做好思想动员工作,一个是要鼓励员工自律,再一个是要去防止出现消极怠工的现象。

 

第三是借助互联网工具,做好沟通和协同工作。比如刚才我们提到的,现在不能面对面开会了怎么办?我们可以通过直播或者通过视频会议,跟大家去做一个良好的沟通。就以我们公司为例,我们公司现在也是在远程办公,那么我们每天晚上都会去开直播,那么有同事在里面做分享,基本上所有的同事只要手头上没事都会来听,这是很能够去提高公司的这种凝聚力,也能够让员工感觉到我现在不是一个人在家孤军奋战,我还是在企业大集体里面去作战的。

 

第四是我们要借助一些管理软件和工具去做好日常工作的记录、监督和管理。


比如说大家应该都有普遍在用的企业微信和钉钉,他们作为协同和沟通的工具,是非常有效果的。再有像我们询盘云所做的营销管理工具,它能够对销售人员,包括市场人员每天跟客户的在线沟通聊天、邮件往来和跟进记录去做详细的记录。企业管理者可以每天根据这些细致到每一条的记录去做这种跟进、监督和复盘。

 

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友情提示:

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疫情期间大家一定要注意,情绪敏感在所难免,不管是在座的各位也好,还是我们企业的员工也好,都会有这个问题。我们应该做好信息公开,所有的事情跟大家开诚布公来谈,特别是有一些比较敏感的话题,比如刚才我们提到的社保延期缴纳问题,薪资调整问题等,可能这些问题都会触动大家敏感的神经。

 

另外作为管理者要注意,一方面大家应该谨言慎行,另一方面也要多站在员工的角度去考虑问题,将心比心,尽可能地稳定员工一个情绪。

 

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03

疫情对外贸营销的影响及对策

 

疫情对外贸营销的影响主要体现在两个方面:1. 疫情会改变我们的营销方式;2. 疫情会影响外国客商的心态(交易意愿)。

 

世卫组织认定PHEIC

 

关于这两方面影响,我们首先来看一个大家都关注的话题——世卫组织认定PHEIC。我摘出其中一些与大家密切相关的要点来快速回顾这个事件:

 

1.PHEIC是什么:世卫组织基于“病例数大幅增加”和“有更多国家报告了确诊病例”认定新冠病毒疫情为“国际关注的突发公共卫生事件”(PHEIC, Public Health Emergency of International Concern);

 

2.中国是不是疫区国:不存在“疫区国”概念,认定PHEIC并非针对中国进行制裁,而是考虑到疫情可能会对公共卫生体系较为薄弱的中低收入国家造成重大打击,大家要认识到,不是每个国家都有能力像中国一样采取强力措施去应对这次疫情;

 

3.不建议任何旅行或贸易限制;

 

4.请各国不要采取可能助长侮辱或歧视的行动;

 

5.三个月后(或者更早)WHO会再次认定,如果国内疫情可以得到有效控制,随时可能会撤销;

 

6.WHO再三强调,来自中国的产品、包裹不会传播新冠病毒;

 

7.如果WHO缔约国“采取明显干扰国际交通的额外卫生措施(指拒绝国际旅行者、行李、货物、集装箱、交通工具、物品等入境或出境或延误入境或出境24小时以上)”,必须在采取措施后48小时内向世卫组织报告相关公共卫生依据和理由。


世卫组织将审查这些理由,并可能要求有关国家重新考虑其措施。这里可以给大家举一个例子,像意大利前几天取消了跟中国的直航,但在中国外交部的努力之下,意大利已经宣布恢复直航了,仅限制班机的次数。

 

以上条款大家可以在世卫组织关于PHEIC认定声明和条例里查到。

 


根据这些规定,如果有客户对中国疫情有顾虑,拒收我们的货物,那么你要把上面的2、3、6等拿给客户看,告诉他们,世卫组织讲了疫情对贸易没有影响,这些可以提振客户对我们的信心,改变客户的态度。

 

如果当地海关有扣押或者是销毁货物的行为,那么可以请政府部门帮助协调,甚至政府及保险公司会有补偿及赔偿方案。

 

在认定PHEIC后,各国采取了一些针对中国的入境管制措施。根据国家移民管理局2月5日发布的消息,已有99个国家或地区采取入境管制措施,主要有限制入境和过境、撤侨、取消或缩减航班、限制签证、限制旅游等措施。

 

与此同时,中国外交部在积极努力尽可能地争取各国的谅解。大家可以看到,从2月2日开始,外交部在密切会见各国相关负责人,就管制事项进行协商沟通:



已经采取管制措施的99个国家,我们给大家整理出来了(如图),这里单独说下日本和韩国,他们在这次疫情期间还是给了中国比较大的支持和援助。

 

关于管制措施,大家也可以自己关注中国外交部和中国驻各国使领馆的官网和微信公众号,里面会第一时间发布官方消息,在拟定行程前一定要作以参考。

 

 

疫情对营销方式的影响与对策

 

未来数周至数月内,线下营销方式受到较大影响:

 

1.管制措施直接影响外贸企业参加展会、拜访外国客商等营销活动,预期起码上半年的展会大概率会泡汤;

 

2.外国客商来华意愿下降。

 

在线下营销方式受阻的情况下,线上营销将是未来一段时间最重要的外贸获客手段,这里有三点说明:

 

1.过去我们讲“线上和线下营销要形成有效配合”,但是现在短时间内,我们只能“一条腿走路”,借助搜索引擎(如Google,Bing,Yandex)和社交媒体(如Facebook,Instagram,Linkedin,VK,Youtube)获得更多流量,待疫情过去再恢复“线上+线下”的营销组合。


可以说,现在是转入线上的最佳时机,越晚做出应对,所付出的营销成本将会越高、面临的竞争压力也将会越大。特别指出,可以借疫情期间的机会,强化企业自身对优质内容的生产能力,用更多维的内容展示企业实力,这是国内企业普遍缺乏的。

 

2.积极使用线上沟通工具,避免因沟通减少带来跨境交易双方的隔阂。这里的“工具”,不仅指WhatsApp等聊天工具,而是更应该对所有线上“触点”(聊天工具、网站客服、表单、邮件、CRM)进行综合管理。

 

3.使用打通营销全流程的工具管理工作和分析业务数据。这里强调一点,对于远程办公的企业或部门来说,管理思路必须转变,由于无法面对面复盘,不能完全依赖员工自律,必须保证工作记录和营销数据的真实性和准确性,让管理行为更有的放矢。

 


疫情对外国客商交易意愿的影响及对策

 

除了对营销方式的影响,疫情对外国客商的交易意愿也会造成比较大的影响,主要体现在几个方面:

 

1.物流管制措施提升交易成本。部分国家已经或可能会对货物出入境进行限制,同时加强检验检疫、物品除害等,中国货物的物流和通关成本可能会有所提高。


中国虽然没有被认定为“疫区国”,但是湖北极有可能会被认定为“疫区省”,各国海关都会密切与湖北相关的物料,所以产业链与湖北关联紧密的行业,如光缆、空调、显示器、汽配、医药等,可能受影响更明显。

 

2.部分国家已经或可能会借此进一步抬高贸易准入门槛,限制对中国商品的进口。做得比较明显的两个国家——美国和印度。美国大家比较熟悉,贸易战打了这么长时间,它的态度非常明显;而印度值得关注一下,印度刚刚宣布大幅度提高进口关税(如图),有一些品类非常夸张。


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在这个问题上,印度和美国的态度是一致的。如果大家有印象,前几天美国商务部长罗斯在公开发表的言论里提到说:“中国疫情是加速制造业回流美国的重要机会。”这种话从一个国家级别的领导人嘴里说出来是很不负责任的。


这次疫情可能会成为第二阶段中美贸易战中美国的筹码,而美国确实也在这么做,美国针对中国疫情所采取的一切政策都可以理解为两点:1)是中美贸易战下一阶段美国的打法之一;2)是美国对中国发动大规模金融战的前兆。


金融战比较常见的手段是通过摧毁市场信心来摧毁股市,进而产生金融危机,美国现在就是在渲染夸大疫情对中国的影响,从而打击整个市场的信心,我们要有一个心理准备。这也是我为什么想强调,大家一定要注意自己的资金安全。

 


3.与食品和生物制品相关的中国企业可能会受到较为普遍的影响。这里举几个例子,比如约旦暂停进口中国的动植物产品,印尼暂停进口中国食品和饮料,俄罗斯暂停进口中国蔬菜水果,等等。

 

4.交流渠道和频次减少,不利于安抚客商对疫情的恐慌情绪,这个上面有提到。

 

5.国外社交媒体上,部分群体趁机想把“病毒”和“中国人”做一个强关联,引导种族歧视和排华情绪。前两天新加坡总理李显龙在讲话中表示:尽管病毒源于武汉,但它不是国家和种族间的问题,而是所有国家必须共同努力解决的问题。这里多说一句,大家如果看到相关反社会的言论,最好的态度就是不理睬,没有必要落入别人的节奏。

 

6.交期延迟可能会引起外国客商退货和变更供应商。

 

以上是疫情可能会造成的外国客商交易意愿的降低,如何应对?

 

1.保持冷静客观的心态 。除前文专门点出的行业外,大多数行业不必过度恐慌,中国所占据的市场份额巨大,不是其他国家短时间内能填补和取代的,大多数外国客商更换供应商的成本比较高。

 

2.活用国家政策,各部委、各省市会相继跟进政策。商务部《关于帮助外贸企业应对疫情克服困难减少损失的通知》:


①协助有需求的企业,无偿出具因疫情导致未能按时履约交货的不可抗力事实性证明;

②针对因疫情引发的相关贸易限制措施,提供必要的法律和信息服务;

③协调国内外组展机构,帮助因疫情无法出国参展的企业妥善处理已付费用等相关问题;

④加强与企业和地方政府的联系,及时共享有关产品和服务的信息

 

3.梳理手头订单,因疫情影响交付的,争取谅解;影响交易成本的,争取协商一致;遭遇拒收的,可以就世卫组织的公告声明与客商协商,并积极寻求主管部门的支持合帮助。

 

4.加强与跟进中客户的线上沟通,密切关注客户动向,防止因疫情导致不必要的客户流失,尤其是非特定行业的、受疫情影响不大的B2B企业。


实话说,考虑到交易周期和客户粘性等问题,疫情对B2B行业的影响是比较小的,不必过度忧虑,做好手头上的事情挺过这段时间,那么等待我们的将是更好的市场格局。

 

5.做好全公司的话术管理,约束好员工,如非工作需要,不要主动与客商谈论疫情话题;多向客商分享世卫组织和中国政府发布的对疫情有利的信息,让世界多听到正向的中国声音。

 

6.特别地,在亚马逊平台做B2C的企业,如果遭遇退货或拒收问题,以争取谅解为先;


若不能得到谅解,应以保障平台信誉为重。平台上做B2C的企业,最重要的就两点:1)无差评;2)保证物流供应。所以如果真的遭遇退货且无法协商,那退就退吧,现在的损失是为了后面的正常运营。

 


04

通用应对策略

 

前面把重点问题基本讲清楚了,最后再来总结一些通用的应对策略:

 



1.调整好自己和员工的心态,冷静应对。


前面分析了,疫情造成的影响可能没有我们想象得那么严重,困难存在,但解决方法也很多,好好工作,现在恢复生产是第一要务。

 

2.积极防疫,缩短疫期持续时间。


前面特别强调过,如果疫情防控有效,PHEIC认定是可以提前撤销的;同时疫情结束后,国内的生产生活秩序都可以恢复正常。


所以大家要做的就是积极防疫,两个层面:一方面做好生产防疫工作;另一方面不信谣、不传谣,不要恶意带节奏,听指挥配合好当地政府的防疫安排。

 

3.对所有企业来讲最重要的是保障资金安全,要开源节流,当然现阶段以“节流”为主,要借助工具优化管理,降低运营成本。


对于使用新工具,一些企业可能会因为上手难度和启用成本而比较抗拒,但是我要跟大家讲,疫情特殊时期,绝大多数企业都在寻求新思路、新方法、新工具,如果别人都去做而我们没有做,那就是“逆水行舟,不进则退”。


等到疫情过去、恢复生产秩序后,我们会发现,那些提前部署先进工具的企业,会真正与其他同行在管理效率方面拉开巨大差距。



 


05

Q&A


01

这次疫情算不算不可抗力?

这个是算不可抗力的。刚才我在分享的时候,有说商务部出台的文件里面,是鼓励各大商会帮助企业去出具这种不可抗力的证明。

 

02

这次疫情对我们的影响会不会超过中美贸易战?

我们先说疫情的影响,我现在的判断,首先他不会达到中美贸易战规模,在贸易上不会有这种规模,但是对国内经济影响上,因为我们的这种管制政策,可能会有比较大的影响。像我们今年的GDP增速,如果是乐观的情况,比如说疫情在4月份得到控制,可能我们今年的GDP预期大概是5.4左右。


如果这个疫情要延续到6月份,可能GDP增速的预期要下调到5.2。如果说疫情一整年都得不到控制,最坏的情况,今年有可能会跌破5%。但是我们还是要去争取最乐观的局面。

 

03

客户断货一直催出货,但是具体恢复生产不确定怎么办?

这个事情实话说如果我们现在供货供不上,客户要求的也比较急切,现在只能是能沟通就沟通,如果说不能沟通,大家考虑两个方案:


第一个方案是国际采购。如果客户找我们拿产品,我们可以看看国外有没有可替代产品,我们先从国外拿了,给客户供应上再说,维持住现有的合作关系。


第二个应对是尽可能地去跟客户,跟上游供应链协商恢复时间,然后跟下游客户也去协商供货时间,我们尽可能达成一个一致。

 

04

菲律宾展会不能参加了,展会公司说不退钱,顺延到明年,也不可以把钱转到疫情恢复之后的其他展会,说法正确吗 ?

这个说法正确吗?我的回复是不正确。


如果说我们要求展会公司退钱,他现在必须退钱。这个商务部发的通知里面有,其中第3条就是:各商会和各地主管部门要协助企业办理这种退款事项。所以这个做法一定是不正确的。


当然如果说对你公司来讲,我的资金流比较充裕,你可以这么办。但是前提是你可以要求他给你更多的折扣或者更多的服务。这个看你们协商。

 

05

疫情期间,总体的客户流量有什么变化?

首先就全球总的需求来讲,变化不大,但是客户流量确实会有比较大的变化。


这里主要是涉及到两个点,第一是双方现在的沟通和商务交流确实有一定的障碍。第二个是现在确实中国很多工厂要延期交货。

 

06

现在疫情严重,我们还要不要复工,还是再等一等?

刚才我讲的很明确了,我们现在要做的事是适应新常态,就是既要防疫也要恢复生产。


因为生产不恢复,企业自己活不下去,同时也会对生活和物资供应造成影响。所以一定要在防疫的同时,尽快做好恢复生产的工作。


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看完第一期的直播逐字稿是不是还意犹未尽呢? 在上次直播课中,有很多同学非常关心线上营销的问题,为了满足大家的需求,我们的公益直播系列课马上就要迎来第二期:疫期新常态下外贸企业如何做好线上营销?

主讲嘉宾还是那个有广泛受众基础的徐旭老师,2月13日14:00我们直播间不见不散哦!

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