【企服专访】一起写 CMO 杨军:文档有机会成为仅次于社交的入口级产品

企业级 SaaS 市场近几年发展如火如荼,越来越多企业用户开始尝试并接受 SaaS 带来的高效办公、管理方式。SaaS 中的办公 OA 领域,明星产品更是层出不穷。但对于在线文档协作这个 OA 中的细分领域,却鲜有人涉足。

文档协作领域明星公司一起写 CMO 杨军接受企服行业头条采访时认为,大公司没想到要做,小公司不愿做或者没能力做,是形成文档协作领域只有少数玩家 PK 的主要原因。

然而玩家少不代表需求小。据杨军透露给企服行业头条的数据,一起写个人注册用户已超 600 万,日活达数十万,企业用户已超 10 万家。今年年初企业版开始付费后,目前有超过 500 家付费企业用户。更有说服力的是,就在上月,一起写拿到了快手领投的 780 万美元 B 轮融资。

对文档协作类 SaaS 产品来说,这无疑是一个积极信号。

一起写做什么?

一起写是一款在线文档协作类 SaaS 产品,于 2015 年 5 月正式上线。从产品功能来看,一起写最初只提供文档协作编辑功能。而今已能提供文档、Excel、PPT、表单、画图等全套 Office 在线协作功能。

一起写的内容编辑界面与 Office、WPS 差异不大。不同之处在于,一起写只支持网页操作,不支持单机版。其文档、Excel、PPT 都支持多人同时在线编辑,并能实现实时保存。使用过程中如遇断网情况,编辑的内容会在网络重新接入后自动保存。

目前一起写团队近 40 人,其中 80% 是技术人员,10% 为销售,是典型的技术驱动型公司。作为工具型产品,一起写盈利模式主要依靠用户付费。

企服行业头条记者从其官网了解到,一起写个人基础版免费,高级版每个账号每月 11 元。可按半年、年或两年进行付费。企业用户可免费使用 1 个月,之后按每人每年 240 元的价格收费。

值得一提的是,一起写还提供了永久免费的公益版,供非盈利组织和公立教育行业可免费使用。

除用户付费外,一起写还与其投资方 WPS 合作,WPS 的网页版接入一起写的 API,一起写借助 WPS 的渠道完成销售,再与 WPS 进行收入分成。

另外,一起写还与其他 SaaS 产品在 API 接口方面有合作。典型的如 CRM 产品纷享销客。通过调用一起写 API,纷享销客团队可在线完成大批量数据的录入和导出。作为回报,其将支付给一起写一笔接口调用费。

企业级 SaaS 产品面临的最大问题是获客能力。企服行业头条记者了解到,一起写目前的获客方式主要有两种。

第一种是通过购买搜索引擎关键词的方式,第二种是通过 WPS、钉钉等合作伙伴的引流。杨军表示,虽然钉钉等合作伙伴的流量较大,但转化率不如搜索引擎。

值得注意的是,作为企业级产品,一起写却拥有庞大的个人注册用户。杨军对此表示,表面上看注册的个体是个人,但这些用户很少独立使用一起写。每一份文档、Excel、PPT 背后,都是一个团队在协作编辑。而这个团队则是由多个个人用户组成。

正因如此,杨军认为,个人用户的价值不容忽视。「短期来看,企业用户能带来更多营收。但长期看,个人用户量的增长有利于用户使用习惯——即市场需求——的培养。而每个个人用户分布在不同企业中,这会促进个人用户向企业用户更好的转化。」

重模式下的逻辑

杨军坦言,虽然国内市场上的在线文档协作工具能数出好几个,但可以被一起写视为竞争对手的只有石墨文档一家。

石墨主打文档和 Excel 编辑,而一起写则包含文档、Excel、PPT 和表单等功能。从功能数量来看,石墨「小而轻」,一起写则「大而重」。

杨军甚至表示,除了 Office 等一系列功能,产品还将切入即时通讯、视频会议等领域,力求满足不同场景下的企业办公需求。

有意思的是,国外一款在线文档协作工具 Quip,去年 8 月以 5.82 亿美元的价格出售给了企业办公领域的软件巨头 Salesforce。Quip 即是典型的「小而轻」。

杨军对此表示,Quip 这种小而轻的在线协作工具之所以能快速获得市场并被资本青睐,是因为「大而重」的 Office 和 Google Docs 做了多年市场铺垫,Quip 上线时,市场对在线文档协作的接受度已经很高。

但国内则不同,因为 Google Docs 很难进入中国,而 Office 的在线协作功能在国内要翻墙才能使用,导致国内在线文档协作市场还远未成熟。

这时候,做小而轻的产品,用户从认知上只会将其归于文字工具或表格类产品。而做全套功能,才能在本质上让用户接受这种新颖但又很刚需的方式。

这也是为什么一起写创立之初便确定了要做中国版 Google Docs 的原因。

投资方为何投?

公开资料显示,上线至今,一起写共获得四轮融资。分别是 2015 年 3 月云启资本的 400 万人民币天使投资、2016 年 1 月晨兴资本的数百万人民币 A 轮投资、2016 年 8 月 WPS 的战略投资以及 2017 年 7 月快手领投的 780 万美元 B 轮融资。

从杨军角度来看,投资人青睐一起写主要出于对在线文档协作市场、产品团队以及产品本身的考虑。

他表示,要判断在线文档协作的市场规模,可以对标微软。微软今年上半年数百亿美元的营收中,Office365 贡献了近 30%。而且 Office365 的营收能力已超过传统 Office。这证明在线文档协作的市场需求正呈上升趋势。而国内该领域的玩家只有少数几家,赛道非常宽。

其次,一起写创始团队来自 Google,除了技术过硬,对 Google Docs 和 Office 等产品的研究也非常透彻。就产品本身来说,在提高企业用户办公效率、解决用户文档编辑慢、易出错等痛点上,一起写可谓刚需产品。

杨军还认为,文档有机会成为仅次于社交的入口级产品。因为文档在工作中的使用频次非常高。

780 万美元融资后,营收问题或许是一起写的当务之急。杨军告诉企服行业头条,公司目前正在扩招销售人员,今年目标是完成 500 万元营收,达到盈亏平衡。「虽然有难度,但我们正努力向它靠近。」

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