来源 | 钛资本（微信ID：tmtcapital）

作者 | 钛资本研究院

从市场的需求、大的经济环境、政府层面、技术供给、基金发展等角度考虑，现在对于VC基金正是布局企业级科技领域的好时机。同时，企业级科技投资是一个较艰深的业务，对技术和行业的理解门槛需求较高。此外，这个领域尚未走完从投到退的完整周期，在此过程中，共识基础是越来越多但仍然不够。

在2018年10月举办的钛资本“新一代企业级科技投资人投研社”在线研讨会第四期上，昆仲资本创始合伙人梁隽樟分享了对于企业级科技投资的看法。

梁隽樟拥有超过13年的风险投资、投资银行和企业管理经验，于2016年6月共同创立昆仲资本。此前，梁隽樟在担任复星昆仲资本总裁期间，主导投资了和创科技、量化派、着迷网、徙木金融、博车网、八天在线等项目。任职于鼎晖创投期间，主导投资了百世汇通、ASP Solar及爱国者电子等项目。在职业生涯的早期，梁隽樟曾经就职于雷曼兄弟、启明星辰和EMC。 

梁隽樟认为：从市场的需求、大的经济环境、政府层面、技术供给、基金发展等角度考虑，现在对于VC基金正是布局企业级科技领域的好时机。同时，企业级科技投资是一个较艰深的业务，对技术和行业的理解门槛需求较高。此外，这个领域尚未走完从投到退的完整周期，在此过程中，共识基础是越来越多但仍然不够。

2018年10月5日，美国的分布式开源大数据搜索与分析创业公司 ElasticSearch在纽交所上市，市值近50亿美元。从开始创业到成功上市，ElasticSearch走过了整整8年的时间。除了EelasticSearch外，云通信协作创业公司Twilio也在2018年进入了大牛市，前后历时10年。ElasticSearch和Twilio的成功，又一次提振了全球市场对企业级科技创业的信心。

2018年对于整个VC和创业公司募资来说，都是一个艰难的年份。在上一期的钛资本“新一代企业级科技投资人投研社”在线研讨会中，已经有著名VC基金管理人分享了当前的整体基金募资水平下降了75%，可以说与当前的A股一样呈现不乐观的态势。然而，在这样不乐观的态势下，却正是VC基金布局长线企业级创业项目的好时机。

第一，是市场的需求。随着IT底层设施进化发展到一定的阶段，企业会自然地产生很多需求。比如，现在客户越来越分散、使用场景越来越分散、企业触达客户的渠道也越来越分散，企业希望更好地了解自己的客户。此外，企业可能需要更好地管理供应链，更好地根据客户的需求去进行整个功能组、生产组的管理，当然还需要更好地管理团队，对团队进行激励……这些都是企业随着IT底层设施进化发展到一定阶段产生的自然需求。

第二，是企业增长方式的变化。企业的增长在当下大的经济环境下，也进入到了另外一个阶段。在过去，通过比较简单、粗放的方式可以获得比较好的收入和利润增长，而现在企业需要追求更高的效率、更精细化的运作甚至是新的商业模式，也会对新的技术产生需求。

第三，是政府的推动作用。促进经济发展的各个要素中，如土地、资金、技术、劳动力，其中土地和资金在推动整个经济增长上能发挥的作用越来越小，政府希望通过技术创新对未来的经济产生更大的推动力。对于这些技术创新来说，天然不是国有企业的最强项，自然会给民营企业或者VC支持下的创业企业带来新的机会。

第四，是新技术的成熟度。从技术发展的成熟度、技术供给的角度来看，由于数据的普及，使得像人工智能、云计算等技术的可用性大幅地提升，很多企业的需求可以通过技术的方式加以解决。

第五，是基金发展的专业化。现在整个VC行业发展的格局跟十年前是很不一样，现在运作一个General fund覆盖全领域的基金，难度很大。从LP的角度来说，也越来越希望基金有专注的领域、有差异化的定位。此外，对现在很多基金，特别是人民币基金来说，LP很大部分是来自于政府或者国企的资金，他们需要扶持技术创新类基金。

第六，是为了长远布局和聚集资源。对于前沿技术应用类企业，头部效应比较明显，而头部效应又往往出现在企业“长跑”的后期阶段。而从资源聚集的角度，如果VC基金现在没有加入头部企业，后面想再去追赶就可能需要花更多的精力。

企业级科技投资是一个较艰深的业务，对进入的VC基金有五个挑战：

首先，企业服务类公司的投资存在着自己的发展规律，从研发到销售再到根据客户需求进一步反馈研发，这个过程需要时间的积累，而不会像消费互联网那样快速爆发。而基金毕竟是需要在一定时间内验证自己的，比如在募资之后的第二年或者第三年需要募集新的基金，这个时候就需要至少在一定程度上验证自己的判断，这往往是一个比较大的挑战。

其次，投资人即便有技术背景，但是因为底层技术也分门别类，有时候也会遇到理解方面的挑战。相应的可以从几个维度处理：第一，先理解技术的大概逻辑，看大逻辑是否合理；第二，最终买单的是客户，客户那边很有可能会有相关的专业人才，所以客户的评价是非常重要的参考，而竞争对手、行业专家等的评价也是重要的参考；第三，基金既然决定关注相关领域，就需要补充相关人才，内部知识的增长方面也需要持续投入。

再次，从技术的应用角度来说，存在技术迭代的不确定性。对于一个创新企业要想抓住每一波的技术迭代都非常不容易，而对于投资机构来说要想判断准确每一波的技术迭代也是一件比较具有挑战性的事情。

第四，企业服务类公司对创始人的要求非常高。现实中通常存在两类创业者：一类是技术背景出身的创业者，他们在之前的平台上可能有技术方面的积累，但销售团队的搭建、销售管理、与资本市场的对接，特别是对业务的理解能力和理解程度，也都非常重要。技术创业的最终目的是需要解决企业实际的问题，所以创业者是否真的了解客户的实际需要、客户业务的迭代规律，这非常重要。另外，技术出身的创始人是否有足够的人格魅力把团队凝聚起来也非常重要，毕竟每个创业项目都是资源有限，必须一边推进业务、一边把该补的要素资源补全，这个过程对一个人的学习能力要求非常高。而另外一类创业者是从行业里面出来，看得清楚客户的需求，并尝试用技术的方式满足客户的需要，这个时候需要创始人与团队里的技术人员形成很好的沟通和对接。

不管是哪类的创业者，创立企业服务类公司对创业者的综合要求都非常高，往往只要有一个短板，最后可能就不成功。所以对于基金，特别是早期基金来说，找到相对比较全面或者具有很强学习能力的人才，比较具有挑战性。

第五，估值泡沫对于最终收益管理是一个挑战。企业级科技投资需要想清楚，业务价值和资本价值到底想抓住哪一个。有些企业的业务价值能相对实在地反映出来，但一些企业在一定阶段则超前体现了资本价值，这个时候就需要判断未来这个企业的业务价值能否能追得上资本价值，这也比较具有挑战性。

面对诸多挑战，VC基金中不论是基金管理人还是投资人，都应该积极面对。作为投资人，我们毫无疑问希望找到能够持续为其客户创造巨大价值的企业。可以从以下几个方面对企业级科技项目进行判断：

第一，技术本身是个手段，重要的是看它能否真实地满足了客户实际的痛点需求。

第二，企业提供的价值能否很快被客户的决策人快速感知？一是看是否价值的体现需要很长的周期；价值体现、客户决策周期长会影响到企业经营。二是看企业提供的价值能否被客户的最终决策人感知；可能客户负责执行的人觉得很有价值，但最终决策人不一定认为值得买单。

第三，企业提供的价值能从整个价值链里分得多大的份额？有些企业没有形成业务的闭环，导致客户感知到的价值有限，能从价值链中分到的份额就比较有限。比如数据相关的项目，积累数据只是第一步，最终还是要通过某种业务、产品或服务去真正解决客户的需求，仅作为数据提供方的话，在价值链里能分到的份额就比较有限。把业务做成闭环，这是给企业方的一个课题。

第四，怎样把企业的盈利模式与客户的业务增长相关？与 to C 企业不同，to B 企业的每个客户都意味着一份收入，因此如果客户的业务增长、成本下降与这个企业不相关，也就是企业为固定收入方式，那么企业的发展就很受限。

第五，前期服务的客户能带来怎样的壁垒？相比to C 企业，to B 企业的客户不会那么容易被替代，问题是增量从哪儿来。前期的已经形成的客户积累，是能够沉淀下来数据，还是建立更强的销售网络，亦或是通过对客户的服务形成了其他方面的一些资源，这些都需要考虑。

此外，还可以把项目按照技术跟业务的关系进行分类，技术在不同的业务中起的作用不一样。有一类是可以通过技术促进业务的开展或者开拓新的业务，属于业务优先型：比如零售行业利用数据更好地与消费者建立联系，更有针对性地提供个性化的服务，这是技术促进了业务的开展；在安防领域，通过技术从监控摄象头中抓取视频进行分析，从事后追踪变成过程中的防范，这是通过技术开拓了新的业务。还有一类是技术能够为业务提供支撑保障，属于技术优先：比如与信息安全和云计算底层基础设施相关的技术。分析清楚业务优先型还是技术优先型，才能更清楚地知道技术在其中扮演的角色、项目的壁垒和壁垒的高度。

而作为基金管理人，要做的是对整体的风险和回报进行把控，在进入的赛道、整体的布局、进入的时机等方面进行更多尝试。

基金总体的资源是有限的，必须选择有所为有所不为。很多赛道都有好的机会，但基金应该结合自己的经验和积累，有选择性地进行投入。选择进入某个细分领域的时候，应该考虑基金的相对竞争优势是什么，从风险和回报角度来看能否加分，对于可做可不做的就可以选择适当做减法，让基金的关注点更聚焦。

现在的行业环境和十年前差别非常大。VC在过去主要是选择赛道去研究，选择项目进行投资，做好相应的投后管理，最后退出。这样的方式已经不适合现代的环境，一个很有价值的尝试是围绕着特定的主题打造投资组合的生态，真正实现1+1大于2，最终退出时能够有更高的安全垫。另外，更深入地参与一些初创企业前期的工作，比如方向的研讨、团队的搭建等，也是不错的尝试。如果总是在后期参与，总是溢价投进，这对投资收益会造成压力。

ElasticSearch和Twilio的成功，首先反映了美元基金、美国资本市场和美国创业环境的成功。钛资本已经多次表达过这样一个观点：美元基金由于有更长的投资回报周期、更宽的国际视野以及对全球科技趋势的前瞻性把握，而有可能在企业级科技创业领域投出下一个独角兽。人民币VC基金和LP们应该充分吸引美元基金的观点，积极调整自己的思路和选择标的的方式，大胆选择基础科技领域的创新项目。此外，不论是 ElasticSearch和Twilio都在国际市场有所布局并取得了相当的份额，因此也获得了国际资本市场的关注和认可。因此，国内企业级科技项目也要重视在国际市场的发展和布局，科技创新要有全球化的普适性。

【本文是钛资本研究院文章。钛资本是专注于企业级科技的投资银行和管理咨询服务平台。微信公号：钛资本（tmtcapital）】