【ToB干货】突破ToB获客瓶颈,企业如何把内容营销做到更好?

内容来源:2019年5月23日,致趣百川CEO何润在 ToB Talk SaaS营销深度私享会 上的精彩分享。经何润先生同意,授权ToB行业头条(微信ID:wwwqifu)发布。


来源/  ToB行业头条(ID:wwwqifu)

讲者/  何润  ·  编辑/  李晓松&Jenny

 

为了解决ToB市场的营销难题,3W产业媒体中心联手致趣百川CEO何润、著名SaaS创业顾问吴昊、纷享销客联合创始人刘晨、容联七陌COO彭伟、易观CGO邱胜等ToB大牛在5月23日举办了《ToB TalkSaaS营销深度私享会》。

 

针对ToB市场内容营销这一难题,致趣百川CEO何润从“ToB企业和ToC企业做品牌和核心差异”在哪里入手,深度解析了企业如何实现内容营销自动化,如何处理好内容与销售的关系等问题。


- 以下为正文 -

 

品牌未必是用户关注最多的地方,从生意最后的结果来看,客单价高低可以在很大程度上决定了最终用户的购买路径。

 

ToC产品的客单价相对低,所以杜蕾斯可以利用流量价值、脑白金能用刷屏创意来做营销。可ToB产品不一样,由于客单价比较高,ToC搞流量的打法在ToB市场并不适用。

 

因此,ToB企业不止要去获取销售线索,还要影响企业客户。很多大型ToB企业,品牌和营销是经常分开的。

 

当前,很多年轻ToB企业,在创业初期压力很大。所以这些企业就一定要清楚自己到底要传播到什么?如何真正实现营销自动化。

 

单纯的广告销售,实际上很难打动用户。这就要求,优质的ToB厂商必须要做到内容差异化;其次,ToB企业必须要用实战的内容来打动用户。

 

为了解释这两个要点,我在这里要提一个问题:SaaS企业为什么会存在?

 

SaaS企业和以前软件公司不一样地方就在于规模效应。规模效应体现在如果我专注通过SaaS去服务某一批客户,这些客户会不断给SaaS企业提需求。当SaaS企业应对某一行业的问题越来越多时,它们的解决策略也会更多,解决的效果也越来越好。

 

所以我认为,未来SaaS的分工会越来越细,那么从广告营销的角度来说,未来ToB企业也必须找到更细分、更垂直的赛道去做营销。

 

内容不会主动跑到客户面前,SaaS企业应该让自己的内容影响更多垂直的人,而不是像ToC企业那样铺天盖地的打广告。

 

因此,致趣百川会根据公司的不同阶段、产品的不同特性进行不一样的投放,随时观察投放效果。甚至会基于用户兴趣,帮ToB企业做一些和搜索、信息流相关的推荐。

 

当然,好的营销不止有内容营销,销售团队的建设也非常重要。在一定程度上,ToB企业的内容和销售具有互补性。

 

早期,内容营销的效果未必明显,但经过两三年的积淀,企业一定能看到内容营销带来的效果。此时,可以利用销售通过BD等方式,去积攒一些客户。

 

一旦内容营销成型,成型的内容就是公司的品牌。此时,ToB企业就可以依靠内容当背书,让销售人员取得事半功倍的效果。

 

同样,销售部门本身也是企业主要构建的部门。如果公司关起门来做传播、做内容,在市场上肯定会遇到很多困难。如果公司从内部就把销售人员动员起来,二者互补自然会达到更好的效果。

 

企业可以利用内容营销带来的线索,在分类筛选后制定不同的用户画像,然后分发给不同的销售进行跟进。当内容+销售这个综合式打法成型,ToB企业的营销才算走入正轨。


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