来源 | 某某媒体（微信ID：XXXX）

作者 | 某某某

简单看下以下几个例子：

UBER 在推出一年后，增长非常强劲，据说每 7 次出行就会有一位新用户加入，而不需要在营销上花费一美元。

Instagram 在第一天就有 25,000 个注册者。

Dropbox 在发布测试版视频后的一天内，等待注册的用户从 5000 人增加到了 7.5 万人。

所有这些公司的产品都和市场有极高的契合度，这就是它们增长如此之快的原因。产品适销对路是指一种产品为某一细分市场提供了人们喜爱的巨大价值，人们渴望拥有它。

如果你只是在远程跟踪初创企业或成长型营销社区，你应该对 PMF 这个术语十分熟悉。

为什么 PMF 对营销增长如此重要？

 PMF & 留存 

留存率是衡量产品与市场契合度的最有力指标之一。你可以问用户是否喜欢你的产品，但用户留存率就是证明。另外，留存率会为你提供一定的指导意义，从字面上看，它告诉你——为了发展，你的创业公司应该注意什么。

图 1.  图片来源于kevin-ing.com

对于符合产品市场的初创公司来说，留存率随时间的变化曲线在某一点趋于平缓(图中蓝色曲线)。对于某些产品，它可能会在更早的时候变平，而对于有些产品，则会在更晚的时候变平。社交网络通常在 12 个月内保留 45%-65% 的用户。SaaS 公司可能保留 25%-35%。

如果曲线根本没有变平(黄色曲线)，你的产品符合市场需求的可能性几乎为零。这就像走过一个购物中心却什么都没买一样，只是进出。

 5 ways 

我刚才已经提到了留存率的指导意义，以及它如何帮助我们衡量正确的东西。

首先，要注意正确的时间间隔。有些业务类型需要几天才能留住员工，有些则需要几周或几个月。在 B2C 中，我们更倾向于较小的间隔，在 B2B 中，我们更倾向于较大的间隔。

图 2.  图片来源于神策数据

我提到过社交网络可以留住更多的用户，而且他们关注的是几天而不是几个月的留存率。社交网络的一个典型用户留存指标是 Day0DAU，意思是“从注册之日起就活跃的用户”。SaaS 产品更关注 Week2WAU(注册后两周每周活动)或 Month3MAU(注册后 3 个月每月活动)。

但这并不是唯一的。

其次，当你观察你的整体留存曲线在哪里变平时，你可以成功地确定你的时间间隔。如果你观察每周的活跃用户，发现用户留存曲线在 3 周后趋于平缓，那么 Week3WAU 就是你的成功指标。这就给了你两种选择来设计你的增长型营销策略：尝试在三周后留住更多的用户，或者让用户在两周后留住。

第三，DAU/WAU/MAU 会帮助你衡量留存率。它们也被称为“参与度量”，但不是很有效，他们会告诉你留存率是上升还是下降，但不会告诉你原因，虽然可以监控这些指标，但这还远远不够。

真正的用户参与度指标会告诉你用户在做什么。这可以是与其他用户交互、上传照片、创建评论等等。当你衡量实际参与度时，你可以影响留存率背后的原因。DAU/WAU/MAU 是输出指标，正如我提到的，在增长型营销中，你应该关注投入，而不是产出。

图 3.  图片来源于kevin-ing.com

第四，通过关注核心产品价值，找到正确的参与度指标。你的产品围绕着一个或多个核心交互，你应该度量这些交互的参与度。对于优步来说，它需要完成了所有的行程。对于 Facebook 来说，它需要结交一定数量的朋友。对于 Airbnb 的服务是预订住宿。对于 Jira，它用来创建、分配和关闭一个票据。对于 Slack 来说，它是发送信息。

当然，你应该查看一组最优的输入指标。优步不仅能查看已完成的出行，还能查看叫车或平均出行评分。然而，有一个与留存率密切相关的参与度量指标，如果这个指标上升，其他的都跟着上升。对于 Facebook 来说，它是著名的“让一个用户在 10 天内联系到 7 个朋友”。这就是为什么它应该是你的北极星指标。

第五，在拥有强大的留存力之前，初创企业不应该专注于规模。如果产品市场契合度不高，你就可能会失败。这就像把汽油倒在一个太小的火焰上——它会窒息而不是点燃。

PMF 与 Aha Moment 和留存之间的关系

Aha Moment 就像遇到一个有吸引力的人，然后你意识到你被他/她吸引了。如果用一个产品来代替这个人，你就明白了 Aha Moment 代表着用户意识到产品的价值并保留下来的那个时刻。

在增长型营销漏斗中，Aha Moment 是激活的一部分，如果作为一名增长型营销人员，你的工作就是让用户尽快进入 Aha Moment。

那些还没有到 Aha Moment 的用户通常不会注册或直接流失，对于市场和免费增值 SaaS 业务来说，这件事情应该发生在付费之前。而对于高触感和企业 B2B 公司来说，顿悟时刻要么发生在产品演示期间，要么发生在签订合同之后。我个人认为客户不签合同之前很难产生 Aha Moment，但也并非绝对。

对于非演示产品（比如 B2C 产品），入门时候必须直接让用户产生 Aha Moment。而对于演示产品（比如需要销售人员演示的产品），Aha Moment 必须发生在演示过程中，或者是当潜在客户有时间试用产品时。总结起来很简单，即从核心产品价值开始。

图 1. 图片来源于 www.kevin-indig.com

PMF、Aha Moment 和留存之间有着内在的联系，并相互“影响”。它们是不同的东西：PMF 是一种状态，Aha Moment 是时间点，而留存是一种行为。然而，他们相互联系和依赖。

Aha Moment 是 PMF 的一部分。在看到产品的价值之前，用户需要有片刻的领悟，同时，用户也需要记住这一刻。因此，通过优化到达 Aha Moment 所需的时间，可以积极地影响留存率和 PMF。

对于一些产品，Aha Moment 在注册后几秒钟内就会出现，而对于另一些产品，这可能需要几天甚至更长时间。这基本取决于产品的难易程度和功能性。

图 2. 图片来源于 www.kevin-indig.com

PMF 的强弱指标 

查看定性和定量指标，以获得产品市场契合度的强有力指标是很有用的。毕竟留存率是一个量化指标，但可能会误导人，尤其是在没有进一步细分的情况下。

另一个量化指标是 NPS。Net Promoter 评分是一种简单的方法，可以通过询问有多少用户愿意向其他人推荐你的产品来了解有多少用户喜欢该产品。

计算：

1. 询问你的客户“在 0 到 10 的范围内，你有多大可能向朋友或同事推荐该公司的产品或服务？”

2. 然后，将回答分组为<6，7-8 9="">组。

3. 从>9 中减去<6 的百分比，就可以获得 NPS 分数。

产品使用是一种简单却常常被忽视的方法，它可以发现用户是否喜欢你的产品。然而，仅仅关注用户登录的频率是不够的。你需要看看他们体验核心产品价值的频率。因为我们谈论的是有意义的互动。

推荐是 PMF 的另一个良好指标。通常所说的“病毒式营销”是指客户邀请他们的朋友或同事加入。如今，只有当产品真的很好时才会出现这种情况。

定性指标来自与客户的对话。有一种方法可以从量化的角度来深入了解，那就是问自己：“如果这个产品没有了，你有多失望？”据相关人员说，如果 40% 的用户会非常失望，那么 PMF 的可能性就会很高。

发送一份电子来调查询问客户关于产品的简单问题是有意义的。好的开头问题是“你喜欢什么？”、“你不喜欢什么？”、“你愿意付双倍的价钱吗？”等，不需要太复杂。

与客户面对面交谈永远是一个极好的想法，并具有可确定性，你可以更好地理解他们的反应。你可以让他们对新功能进行测试，然后从中学到一些东西。

PMF 的弱指标是高流量、多次登录和试用。这些会让你感觉良好，但不一定能推动业务。你需要的是寻找有明显价值和业务的数字。

最后，在大多数情况下，这些评估可以帮助你理解为什么还没有实现产品与市场的匹配。而当你真正拥有它时，你很快就会发现，大多数创业公司在找到 PMF 之前就失败了。比如你目前能看到的每一个成功的创业公司，基本都实现了 PMF，而你也一样，必须尽一切努力才能到达。

英文部分来源：https://www.kevin-indig.com

作者：Kevin Indig

编译：研如玉