「聚焦」细分市场是独角兽诞生的营销关键
张乔 神策数据 2019-03-13
来源 | 神策数据
作者 | 策小编

今天,将为大家介绍企业在营销中极其关键的一环——选择你的细分市场。

当企业在着手营销时,你的第一步是需要确定你的目标市场,即潜在购买你的产品的人群所在的市场。作为一个投资人,我发现一些创业公司经常会犯一个重大错误,即他们不会耗费精力去分割他们的目标市场,并找出唾手可得的果实(最容易赢得大量用户的细分市场)。

我对“聚焦”的重要性深信不疑。事实上,这一点对创业初期的企业特别有用,因为此时你拥有的资源很少,而且你所做的一切都需要付出代价。

如果你不相信这一点,我强烈建议你阅读 Geoffrey Moore 写的《跨越鸿沟》这本书,该书至今仍是创业公司最重要的书之一。

事实上,在商业环境中不可避免地会有一些最有可能购买你的产品的用户所在的细分市场。它可能是特定的垂直市场,也可能是挑选特定大小的客户,或其他一些特征。例如借鉴 IP 网络的经验,寻找那些因为网络不如预期而感到极度痛苦的人群(戳中他们的痛点),同时他们是一群有钱、有紧迫感,且与你当前版本的产品功能完美契合的用户。

这样也将使你能够挖掘非常具体的营销点,围绕这个焦点的信息可能比广泛的一般信息更具吸引力。这样还可以帮助你更容易地确定接下来要构建的产品功能,因为你将针对用户的需求和具体的营销点开发产品所需的功能。

但是,企业中往往存在一个常见的错误是,因为管理层没有专注的领域,产品往往会满足 80% 的不同细分市场,这 80% 足以让用户感兴趣,但还不足以让用户购买。

管理层犯“不聚焦”这个错误的原因是找到重点很难。“聚焦”细分市场意味着对一些极具吸引力的机会说不。例如,当我第一次与某个创业公司合作时,他们已经被一家全球顶级银行所接洽,这个银行喜欢他们的软件,并希望将其纳入其 2,500 个分支机构。这个创业公司消耗了大量的公司资源,如众多的销售和产品人员为其服务。但问题是银行需要全球的现场支持,而一个小型创业公司无法提供这种支持。然而,由于机会如此之大,没有人愿意拒绝它。因此,这个创业公司需要一些外界帮助才能意识到他们自身无法赢得这笔交易,

最后再次强调,不要陷入“广撒网”的这个陷阱,事实上,你将通过拥有一个聚焦的子细分市场的产品而获胜,并且有针对性的营销点使营销信息能够与该细分市场产生明显的共鸣,继而产生巨大的共振效果。企业专注市场细分也将推动你的营销漏斗打好第一部分的基础——找出目标对象。

来源:https://www.forentrepreneurs.com

原作者:David Skok

编译:策小编

编译过程中有所删减。

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