资本寒冬来的急促，投资人们更是站在今日与明日的交界处四处张望，寻找下一个可能的增量市场，他们并不知道明天和意外，哪一个先到来，但他们知道，只要有着对价值的判断和选择，就能抓住规律与未知斡旋。

早在2014年，还在微博做产品经理的谢佳隐约感觉到互联网的增量已不再那么有冲劲，他选择转型投资人，在企业服务领域寻找更为深刻的价值判断和未来认同。

“ToC也是在解决问题、创造价值，但ToB跟科技和商业的结合更多些，不是浮在水面的东西。ToB能够推动整个社会经济得以高效运转，更偏向基础设施层面。”

如今，谢佳在华创资本专注做企业软件及服务领域的投资，是一位研究型驱动的投资人，参与了PingCAP、小满科技 、百观科技、云兴维智、观数科技等项目的投资。

他认为，投资趋势虽不可预测，但可以从研究国外ToB企业的成长规律，和国内市场的供需关系、政策变化、产品或服务创造的价值等方面，看出一些延续性的商业规律和技术规律，以及短期市场变化带动的势能。

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抓住窗口性机会

国内IT市场得益于过去十几年间消费互联网的积累，技术供给侧与美国相比，发展态势并不慢，也在缩短与美国先进技术之间的差距。

但与美国市场不同的是，在美国，帮助企业进化的始终都是技术，比如大数据、云计算、AI等在不断地产生新的市场格局。这对企业客户的自我更迭来说，始终都非常有效。

在国内，政策变化却是驱动企业级市场发展的重要因素，也带来了比较大的势能。包括像国家对公共安全安防、网络安全、财税改革、去IOE等的重视。这些短期政策变化，催生了大量新技术和新市场。

在谢佳看来，如果企服公司能够抓住这些窗口性机会，就有可能成为10亿美金的公司，如果抓住窗口性的机会，同时能把握“为客户提供有效价值”的核心方向，不断去打磨产品和服务，就有可能是百亿美金的机会。

免费模式在To B领域已被验证是不可行的，那么ToB 模式一定需要有明确的价值驱动，客户才会愿意付费。在刚起步的ToB行业，规模效应在初期并不太重要，而是需要不断积累市场经验和提高产品成熟度，产生复利效益，才能成长。

从美国上市的企业服务独角兽公司的成长经历来看，需要近八年的时间才能完成百亿美金市值公司的进化。还是在已经形成对软件付费习惯的市场环境，那么对国内公司来说，更需要长时间的成长期。

虽然ToB公司增长曲线不如ToC公司亮眼，也要有增长的趋势和规律。谢佳透露，消费互联网早期看DAU的增长，但企业级市场几乎从最开始就需要看营收增长「show me the money」才能获得资本的青睐。

另外，谢佳观察到，在企服市场的专业化分工开始越来越明显。企业客户对于自己非核心的业务希望能够外包出去，一方面是将更多的精力资源放在自己核心业务，提升竞争力，另外很大程度上也能节省成本。

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产品型VS服务型

华创资本在投资企业软件和服务的时候，比较偏向“以产品为核心”的商业模式。谢佳解释这是因为产品型公司，只要不断把产品做好，丰富产品的深度和广度，就能够有利于构建它的技术和产品壁垒，甚至从技术产品壁垒到商业壁垒。

服务型公司也一定会有产品化的程度，可是还是相对很难去聚焦，市场比较发散。有些项目本质是服务型，在短期内从销售角度看，可以冲的比较猛，因为客户要什么就给什么。但长期来看，它的可持续性和积累的竞争壁垒都会被影响。因此，“一般来说，产品型的公司可以做到70%～80%的高毛利，服务型的公司可能就只有30%。”

过去几年间，谢佳在企服领域的投资基础逻辑是“围绕企业经营或者关键职能效率为核心的项目”。比如何帮助大中型企业把帐算好，并且还要根据数据的采集分析更好地指导企业经营。

这意味着企业级服务或产品更加需要将实时的反馈和与业务进行紧密结合。

还比如在企业研发效率管理上的项目，因为越来越多的企业为了要有竞争力，需要在研发方面不断投入。这个过程中如何把研发项目高效地管理起来？加上研发人员工资越来越高，成本越来越高，如何提高每个人的生产效率？这些问题都显得尤为重要。

此外，在细分领域也有不同的需求，比如金融领域对效率提升诉求先发生在大数据风控上，保险行业需求在于营销获客上，而工业领域的需求在于自动化生产下效率和流程的提升。能够满足每个细分领域的需求，本身就是门槛，也容易做出差异性。

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市场有效性VS技术领先性

从2014年、2015年开始，ToB领域进入到占领赛道的时期，无论是产品还是服务，留下还没有人做的事情已经越来越少。但国内企服市场还是处于早期阶段，“很多时候投资人需要优先考虑的是市场的有效性，反而不是技术的领先性”，谢佳谈到。

比如现在华创资本对于技术型的投资，主要在IT基础设施层面。谢佳认为只有先从底层的硬件、服务器、PaaS层、个人基础数据处理等做好了，才能进一步对企业进行云化转型，打通数据之间的流通。

“有再好的产品、技术，如果放到不够成熟的市场环境里，也是没有价值的。”

To B企业经营的环节和职能，并不会发生太大的变化，相对比较稳固，在不同的环境下、不同技术驱动下，什么时候能成为一个相对成熟市场？这是企服从业者包括投资人都在关注的事情。

在成熟的美国市场， 产品、技术领先的公司容易胜出， 因为足够好的产品就一定可以帮助客户更高程度提升效率，理所应当会受到大部分市场的选择。但是国内市场还处在不同细分市场形成有效市场的过程中，有个先后顺序，因此领先的产品、技术并不总能胜出。

比如5G市场还在铺设基础设施的阶段，初创公司只有机会做一些补充性的技术，比如小基站、新的网络协议等。第一波技术红利，全都掌握在像华为这样的大公司，第二波技术红利，在于基础设施之上的一些多元化应用，对于初创公司来说，机会还不太显明。AI技术创新在去年比较乏力，主要的动态还是在基技术落地到传统行业中去提升效率。再往后将是云计算+AI的趋势。

国内软件市场从90年代外包兴起开始发展，逐渐有了集成项目制的解决方案，真正开始规模化、产品化的软件企业也是在最近几年才开始兴起，目前该市场比较分散，大公司几乎还没有出现。

企业软件这个在美国已经被验证的市场接下来有很大机会在中国也形成一个类似体量的有效市场。而随着公有云的渗透，谢佳认为会对整个企业软件的格局会产生很大的影响，将在今后几年产生较明显的效应。

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消费互联网转身To B

去年以腾讯为首的巨头纷纷进行组织架构调整转型To B。从巨头内部效能提升开始，转向产业做技术和经验的输出。

消费互联网公司首先能为ToB行业带来的是“IT基础设施的升级”。

谢佳举例说道，比如银行的用户开始使用移动互联网，那么银行就得要有足够好的IT基础设施，“这是消费互联网在to B领域产生最直接的影响”。

另外在服务行业，有大量的互联网公司已经教育了C端用户，比如在餐饮、美业等，就会倒逼行业使用一套“业务操作系统”工具来运营整个核心业务。所以在这两个层面上，已经快速产生了相应的企业级市场。

“但是互联网公司的基因决定了他们不擅长做重服务的事情，但会非常擅长做技术输出，这个过程中，会有垂直行业的机会出来”，谢佳分析道。

比如在移动办公市场，阿里、腾讯都在很用心地做产品，并且在短期内并不寻求财务回报。所以在产品层面，他们都很有优势，后续发力企服市场的机会也会比较大。

并且国内企业级公司巨头的缺口，让互联网巨头更加容易能够收购或者并购创业公司。因为在美国市场，40%的ToB公司的投资退出是通过收购、并购完成的，美国企业级巨头也愿意给出足够高的溢价，而在国内，收购并购比较积极的也就是互联网巨头了。

另外，在To B人才和技术上的缺口，BAT也都有意愿和能力去通过合作和投资收购来做补充，在落地服务的行业经验不足方面，也能通过组建商业生态，和合作伙伴一起完成。

“但是国内的企业级市场跟美国不同，美国做的是全球市场，国内基本上还是在做本土市场，至少短期是这样。那么以后如何去在海外市场PK，那是下阶段的话题”，谢佳谈到。

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后记

过去中国企业经营者发展很快，不用担心效率问题，市场化进程大胆而冒险，如今经济形势下行，政策变化密集，让公司不得不收缩拳脚，对成本和经营策略加以精简控制。

去年在企服领域的投资虽然总金额是近几年最高，但融资数量却是2015年以来最低。也就是说单笔融资金额增加了，但也只是头部公司受益，长尾公司恐怕是雪上加霜。

从去年下半年到今年，一级市场对于公司估值回归到了新状态，“我理解这是整个产业自我净化的一个正常过程” ，谢佳认为，To B 领域的投资还是要回归到以价值提供为导向，把握市场的成熟度，合理推进技术、产品／服务的落地。

投资趋势并不可预测，但是可以从过去市场变化，总结出些经验来。毕竟明天和意外，不知道哪一个先到来。这句话出自日本小说家野坂昭的《萤火虫之墓》，里面的原句是：“珍惜今天，珍惜现在，谁知道明天和意外，哪一个先来。”