职场成功的深层逻辑（演讲实录）

ToB行业头条记者 2018-12-27

此文摘自拉勾招聘创始人—许单单在『2018拉勾年度TOP雇主颁奖盛典』的演讲实录：

大家好，我是拉勾招聘的许单单。每个人都希望自己职业成功，也都愿意为此努力。但是，有的人成功了，有的人很努力却依然在底层。除了所谓能力不够，有其他更主要的原因吗？这是我今天想和大家分享的话题：到底怎么样才能在职场上取得很大的成功？

湖畔大学大家都知道，是中国现在顶级的商学院了。其实，湖畔大学每年的入学考题只有一道题，就是：未来十年，这个世界因为你，有什么不同？好玩的是，要求在面试现场，用15分钟时间画一幅画来回答这个问题。下面这幅画就是我在2015年湖畔大学入学考试时画的。

这副画作为答卷，最后通过了湖畔大学考试，被录取了。这幅画的意思是说，我创办的拉勾网，使命是让每一个年轻人，都可以爬到自己的山顶，去看属于他的最美的风景。因为，绝大多数人，因为眼界所限或者缺少机会，并没有发挥他全部的潜力。他其实本可以比自己想象的厉害的多，人生成就本可以大的多。

假如给你机会，你都不知道自己多厉害

我讲一个我身边的真实故事，是我弟弟的故事。他是1989年出生的，初中时候总是去网吧玩，和保安打架之类的，被学校开除了好几次，很不爱读书。高中考了两年都没考上，后来花钱送他去读县城私立高中。2006年高一才上了一个月，国庆节时候，他就偷偷辍学出去打工了。他跟家里说，我就是不想读书了，我出去打工赚钱了。

那时候我父亲已经去世好几年了，我是家里的长子，一直是我督促他上学的。我自己气的不行，但是，他实在不愿意读书，硬压也没有用。但自己亲弟弟，也不能不管。于是我就思考，现代社会，对于一个没有学历的人来说，能做什么呢？

当时村里其他年轻人都是去工厂打工，或者去工地打工，还有做保安之类的。我后来建议弟弟去做销售，因为销售是靠业绩拿提成的，只要业绩高了提成就高，至于学历之类的不那么重要。不过销售分为两种，To C的和To B的。To C就是商场卖衣服的站柜台类型的，面向的是普通消费者，这样的销售是没有积累的，每天就24小时，出卖的是自己时间，因为顾客每次都是全新的。

To B就不同了，销售对象是企业，我给他举例子，比如你是金龙鱼食用油公司的销售，你要把油卖给饭店，只要搞定一个饭店第一次买你的油，后面只要不出什么问题，这个饭店就会持续买你的油，你通过努力签约更多饭店，只要他们没有倒闭，就会一直买油，你一直都有提成。所以To B销售是有积累的，做的时间越长，就越有积累。

但是呢，To B销售在招聘时是有门槛的，他作为一个刚17岁的小年轻，刚从农村出来，是应聘不上的。所以我让他先从To C销售做起，来锻炼自己待人接物的能力，但目的是为了积累销售能力从而去做To B销售。

于是他就到了北京，开始做销售。其实初级销售是很苦的，那时候基本工资600块钱，主要看提成。但是刚工作的时候，销售能力很差，往往一个月也拿不到100块钱的提成，只能住300块钱的地下室，自己煮面条放点盐就是每天的所有饭了。那时候其他年轻人做保安，只要每天站8个小时，就有2000多工资，他做销售累得要死还吃饭都吃不饱，才只有600块钱。

在外人看来，做销售是很傻的决定，分明可以轻轻松松做保安就2000块，却去做工资600块钱的工作，还不包住。我弟弟自己当然不懂什么To B To C的英文单词，只是觉得我是哥哥，应该不会骗他，于是咬牙坚持清苦的销售生涯，做过服务员，卖过茶叶，在家具城卖过木门，卖过灯泡文具等等。

坚持了一年半之后，整个人待人接物都明显不一样了，和人说话都很大方了，自己也有底气了。于是开始去面试To B销售的工作，后来去了一家很大的太阳能热水器公司做销售，同批被录取的其他十几个人都是大学毕业生，虽然我弟弟没有学历，但相比这些应届毕业生，他已经有了一年多的销售经验，而且因为怕自己不合格，他比那些大学毕业生更有危机感，更努力。

于是3个月试用期后，他业绩是所有新员工里的第一名。一年后，他是公司1000多名销售里的业绩第二名。Top销售的提成是很高的，在2009年时候，他就已经年薪十几万了，我那时候是北大研究生毕业的第二年，在腾讯工作，弟弟的工资比我还高了，那时候他才刚20岁。

这个事情给我很多感触。

我在想，如果没有我这个哥哥指导，他是不是就和村里其他年轻人一样，一直就在工地上打工了呢，谁能知道他其实具备TOP销售的潜力呢？他自己肯定也是不知道的。想起来有一句广告语，你的能量超乎你想象。其实这句话是真的。如果给你一个机会，你都不知道你会有多厉害。

另外一点是，知道了努力的方向，往往长远方向越正确，越要做当下看起来很吃亏的事情，比如做600块钱的销售而不去做2000块钱的保安。这是需要内心沉得住气的。对未来越有信心，对当下才能越有耐心。

用别人的眼睛，看自己的道路

给大家说一个我自己的经历。2006年我毕业找工作的时候，互联网行业还很不发达，大家最想去的公司还是各种外企，以及咨询公司之类的。那时候我毕业去的是腾讯的战略部，每个月都要和马化腾一起开两天战略会的。

但那时候腾讯还没有今天这么牛，大家也没有觉得马化腾多么厉害。我当时也觉得进腾讯挺憋屈的，不如其他同学去外企那么光鲜。于是刚进腾讯没多久，就开始琢磨跳槽。

几经努力，拿到了一个顶级咨询公司的offer。那时候腾讯应届硕士的年薪是10万，这个咨询公司给20万。我很高兴，刚工作半年就工资翻倍了，很开心，打算周一就提离职。

恰好在这个周末，我参加了校友会的一个小饭局，大家一起爬完山去吃饭。饭局上有一个师兄，那是第一次见面，大家做自我介绍，我说我现在在腾讯，不过马上就要离职去做咨询了。

为什么去咨询公司？他问我。

我说那儿的年薪是我现在的两倍。

他问，两倍多少钱？

我说，我现在10万，到那儿是20万。

我以为他会夸奖我，说这小伙子不错啊，年薪已经20万了。

可是，他只是淡淡说了一句：“20万不也是一个穷人吗？”

我那个时候很不理解，觉得二十万比十万多很多。但是我没好意思继续追问”为什么二十万是一个穷人”。

师兄是一个很有成就的人，我认为他的思虑与见解比我高很多，他比我看得更高更远。他说，互联网行业未来很有前途，你这么年轻，应该继续做互联网行业才对。虽然，这是我第一次见他，但我居然相信了他的话，继续留在了腾讯做互联网，虽然工资低一倍。

又过了一年多，我换工作去了证券公司做互联网行业分析师，因为恰逢金融危机，工资反而比腾讯还低20%，再后来几年，工资就一路走高很多倍了，因为我那时候是中国为数不多的有经验的互联网行业分析师了。再后来创业做了拉勾网，成了中国最大的互联网人才招聘平台。

回头想这个历程，当初翻一倍的工资没去，一年后降薪去了新工作，这个过程如果没有师兄指导，我自己肯定不会做这种决定的，因为看不到那么远的未来，肯定会选当下对自己最好的方式。后来这么多年，一直和这位师兄是特别好的朋友，心里面很感谢他。

简单相信，是一种能力

很多人会认为，自己没有机会遇到高人指点自己。其实，反过来要想，如果你碰到了一些人，他给了你一些建议，你会不会听那人的话？尤其往往长远越正确的方向，越需要当下看起来很吃亏，你是否还敢听从别人的建议？

我当时愿意听从只有一面之缘的师兄的建议，放弃翻倍的薪水，是因为我在思考下面的逻辑：第一，他比我见多识广，做判断的正确概率要比我高；第二，他和我无冤无仇，应该不会故意误导我。那么，与其相信自己的主观判断，不如相信他的判断。

回想我弟弟也是一样的，因为我是他的哥哥，他知道我不会害他的，所以他才相信我。如果我不是他的哥哥，让他住地下室做销售，他会愿意吗？所以简单相信别人，是一种能力。

方向如此重要，作为我们普通人，怎么知道自己的方向呢？我觉得有几个方法。

第一个就是读书思考，尤其是读自传。我年轻时候很爱读自传，但是不喜欢读传记。传记往往都是别人写的，还是太表面，或者过于赞美。而自传，都是自己写自己的人生，就会真实很多，你能看到他在面临人生选择时，他是怎么思考的。读自传，也就是读他做各种抉择时候的逻辑。我们规划自己的人生方向，也就是在做抉择，都是可以参考的。

第二个方法就是和人交流，尤其向比自己厉害的人请教。无论读自传，还是向高人请教，都是借助别人的眼睛，看自己的道路，让自己少走很多弯路。